Szkolenie » obrona przed grami kupieckimi

Program szkolenia » Obrona handlowców przed grami kupieckimi

I. Dziesięć fundamentalnych zasad prowadzenia rozmów z kupującymi
• Przedstawienie najważniejszych zasad postępowania w negocjacjach handlowych. Wszystkie te zasady będą miały zastosowanie w dalszych ćwiczeniach i ułatwią sprzedawcom rozwiązywanie problemów negocjacyjnych z kupującymi.

II. Gry i manipulacje kupców na etapie rozpoczęcia negocjacji

• Uniki (wymówki) stosowane przez kupujących
— Przedstawienie sposobów postępowania przez stronę kupującą jeszcze przed rozpoczęciem właściwych rozmów handlowych. Kupujący często stosują wymówki w celu uniknięcia rozmowy, odłożenia rozmów w czasie, wywarcia presji na handlowca i osłabienia jego pozycji.
— Przedstawienie zasad postępowania z wymówkami strony kupującej.

• Tworzenie sytuacji stresujących
— Przedstawienie taktyk kupieckich zmierzających do stworzenia stresujących i niewygodnych warunków do rozmów sprzedażowych. Zamiarem kupujących jest pokazanie własnej siły, przetestowanie siły handlowców, wywarcie presji i osłabienie postaw negocjacyjnych handlowców.
— Przedstawienie zasad postępowania w sytuacjach stresujących wywołanych przez stronę kupującą

• Ograniczanie "apetytu" handlowca
— Przedstawienie taktyk kupieckich zmierzających do wprowadzenia sprzedawców w przekonanie o konieczności ograniczenia swoich "apetytów" handlowych.
— Przedstawienie technik obrony przed ograniczaniem "apetytu" sprzedawców.


• Podpuszczanie handlowców - "musiałbyś się bardziej postarać"
— Przedstawienie taktyk kupieckich zmierzających do zablokowania rozmów o ofercie i zmuszenie handlowca do poprawienia oferty zanim jeszcze zaczną się właściwe negocjacje sprzedażowe.
—Przedstawienie technik obrony przed skutkami gry "musiałbyś się bardziej postarać".

III. Gry i manipulacje kupców na etapie prezentowania oferty

• Sprzedawca pod presją czasu
— Przedstawienie technik kupieckich wykorzystujących ograniczenia czasowe do wywierania presji na handlowca.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed presją czasu w negocjacjach handlowych.

• Stwarzanie nowych trudości - "droga bez końca"
— Przedstawienie zasad działania kupców zmierzających do fizycznego i psychicznego osłabienia sprzedawców, zaangażowania czasowego i emocjonalnego sprzedawców, a w ostateczności do uzyskania większych ustępstw.
— Przedstawienie technik obrony przed skutkami gry "droga bez końca".

• Kupujący proponuje "zabójczo" niską cenę wyjściową
— Przedstawienie techniki kupieckiej polegającej na zaskakiwaniu handlowców bardzo niską propozycją cenową. Celem kupujących jest "zakotwiczenie" negocjacji na niskich poziomach cenowych.
— Przedstawienie technik obrony przed skutkami gry z niską ofertą cenową.


• Podpuszczanie sprzedawcy - "wasza cena jest za wysoka"
— Przedstawienie klasycznych zastrzeżeń cenowych, stawianych przez kupców w procesie negocjacji handlowych.
— Przedstawienie technik obrony przed obiekcjami cenowymi.

• Podpuszczanie sprzedawcy - "wasza konkurencja jest tańsza"
— Przedstawienie technik kupieckich zmierzających do oparcia obiekcji cenowych na ofercie konkurencji.
— Przedstawienie technik obrony przed grą "konkurencja jest tańsza".

• Zasłanianie się "wyższą instancją"
— Przedstawienie zasad działania kupców manipulujących na bazie mechanizmu poczucia kontroli i wykorzystujących technikę "wyższej instancji".
— Przedstawienie technik obrony przed skutkami gry "wyższa instancja".

• Stawianie ultimatum - "jeśli się nie zgadzacie to rezygnujemy"
— Przedstawienie technik kupieckich, wykorzystujących groźby zerwania rozmów handlowych. Celem kupujących jest ograniczenie oczekiwań handlowców i zmuszenie ich do akceptacji oferty strony kupującej.
— Przedstawienie technik obrony przed skutkami stawiania ultimatum.

• Gra na emocjach sprzedawcy - "dobry i zły kupiec"
— Przedstawienie technik kupieckich, wykorzystujących mechanizm huśtawki emocjonalnej prowadzącej do akceptacji oferty strony kupującej.
— Przedstawienie technik obrony przed skutkami gry na emocjach.

• Obietnice dużych kontraktów w przyszłości
— Przedstawienie technik kupieckich zmierzających do obiecywania wielkich zamówień w przyszłości w celu zyskania doraźnych korzyści (ustępstw).
— Przedstawienie technik obrony przed grą kupiecką.

• Zwiad kupiecki - "a co by było gdyby ..."
— Przedstawienie technik kupieckich, zmierzających do rozpoznania możliwości uzyskania ustępstw od handlowców.
— Przedstawienie technik obrony przed grą kupiecką.

IV. Gry i manipulacje kupców na etapie finiszowania negocjacji

• "Oskubanie" handlowca na zakończenie rozmów
— Przedstawienie technik kupieckich wykorzystujących potrzebę konsekwencji w postępowaniu człowieka, a polegających na "dorzucaniu" żądań pod koniec negocjacji. Celem tej gry kupieckiej jest uzyskanie dodatkowych (drobnych) korzyści.
— Przedstawienie technik obrony handlowców przed grą kupiecką.

 

Stosowane metody

• Wprowadzenie do technik obrony przed grami i manipulacjami kupieckimi mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu technik obrony i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do odpierania ataków kupieckich.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w rozmowach biznesowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się handlowcy w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania poznanych technik obrony i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w grach kupieckich. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.