Szkolenie » skuteczna obrona cen
Rozmowy o cenach, są dla handlowców czy przedstawicieli handlowych, najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. Większość handlowców już w drodze na spotkanie sprzedażowe z klientami obawia się rozmów cenowych. Skutkiem takiego nastawienia jest mało skuteczne odpieranie ataków cenowych klienta i w efekcie uzyskanie niższych marż. Handlowcy powinni być przygotowani do efektywnej obrony ceny - począwszy od etapu prezentowania ceny, poprzez uzasadnianie ceny aż do etapu targowania się z klientem. Tych umiejętności można handlowców i przedstawicieli handlowych stosunkowo szybko nauczyć i osiągać dla firmy wyższe marże. Dlatego też, proponujemy Państwu szkolenie sprzedażowe ukierunkowane na obronę ceny przez handlowców i przedstawicieli handlowych.
Program szkolenia » Skuteczna obrona cen
Zasady prowadzenia rozmów o cenach
• Pozytywne nastawienie handlowców do własnych cen
• Wybór odpowiedniego czasu na zaprezentowanie ceny
• Skuteczne metody prezentowania cen przez handlowców
• Mowa ciała handlowca podczas prezentowania cen
• Zwiększanie siły handlowca podczas rozmowy o cenie
Zmniejszanie wrażliwości klientów na cenę
• Skuteczne słowa zmniejszające wrażliwość na cenę
• Skuteczne prezentacje minimalizujące późniejsze obiekcje cenowe
• Techniki psychologicznego zmniejszania wrażliwości na ceny
• Rozmowy zestawiające ceny z korzyściami klienta
• Techniki wyliczania korzyści dla klienta i obliczania ROI
• Rozmowy nawiązujące do ryzyka poniesienia strat
• Rozmowy nawiązujące do redukcji kosztów
• Wykorzystanie wizualizacji do zmniejszania wrażliwości klientów na cenę
• Tworzenie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Odpowiadanie na obiekcje cenowe
• Obrona przed próbnym atakiem na cenę
• Odpieranie prawdziwych ataków na cenę
• Techniki odpowiadania na obiekcje cenowe
• Przygotowanie zestawów odpowiedzi na obiekcje cenowe
Negocjacje cenowe i obrona marży
• Zasady prowadzenia negocjacji cenowych
• Manipulacje i blefy cenowe klientów
• Obrona przed blefami cenowymi klientów
• Zasady odpowiadania na żądanie rabatów cenowych
• Zasady minimalizowania udzielanych rabatów cenowych
• Sztuka skutecznego targowania się z klientami
• Obrona przed "oskubaniem" na zakończenie negocjacji cenowych
Uczestnicy szkolenia
Szkolenia z obrony ceny - dedykowane dla handlowców i przedstawicieli handlowych - są realizowane w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział pracownicy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do potrzeb sprzedawców, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców i przedstawicieli handlowych.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i terenowi
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Pracownicy biura obsługi klienta
• Inżynierowie wspierający sprzedaż
• Marketingowcy
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Każdorazowo szkolenia są dostosowane do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców / przedstawicieli handlowych. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy. Szkolenia zawierają branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki obrony cen gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców i przedstawicieli handlowych
Szkolenie sprzedażowe jest ukierunkowane na wypracowywanie wzrostu sprzedaży i poprawę marży ze sprzedaży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych handlowców i przedstawicieli handlowych jak i łącznych efektów dla firmy.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie obrony marży
• Wypracowanie skryptów obrony cen
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów osiągania zysku
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Realizacja planów osiągania zysków
• Lepsza obrona marży i zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Mniejsze ataki cenowe klientów
• Większa satysfakcja klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie sprzedażowe w zakresie obrony cen jest realizowane metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki obrony ceny z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla handlowców i przedstawicieli handlowych. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności handlowców i przedstawicieli handlowych.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do technik obrony ceny mające na celu zapoznanie sprzedawców i przedstawicieli handlowych z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu technik obrony ceny i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców i przedstawicieli handlowych.
• Ćwiczenia w postaci scenek sprzedażowych, ćwiczeń w prezentowaniu cen, obrony cen i rozwiązywaniu praktycznych problemów handlowych, z jakimi spotykają się uczestnicy w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania poznanych technik obrony cen i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców i przedstawicieli handlowych, szkolenie sprzedażowe jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności sprzedawców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia sprzedażowego z obrony cen, a tym samym czas realizacji szkolenia, jest uzależniony od potrzeb i specyfiki handlowców i przedstawicieli handlowych. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie sprzedażowe ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie sprzedażowe dla firm może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców i przedstawicieli handlowych, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców i przedstawicieli handlowych
Szkolenia sprzedażowe dla firm realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców i przedstawicieli handlowych z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie sprzedażowe (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia sprzedażowe mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców i przedstawicieli handlowych
Cena przeprowadzenia szkolenia sprzedażowego z obrony cen zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl