Szkolenie » techniki sprzedaży przez telefon
Telefon dla handlowca jest jednym z najważniejszych narzędzi umożliwiających komunikację z klientami. Umiejętność prowadzenia rozmów handlowych przez telefon pozwala sprzedawcom umówić się z klientami na spotkania biznesowe, a telemarketerom na prowadzenie aktywnej sprzedaży. Brak przygotowania telemarketingowego większości handlowców sprawia, że wykazują oni niechęć do telefonicznych rozmów z klientami. Trudności w przebijaniu się przez „zaporę” sekretarską, nieobecni klienci, szybkie odmowy klientów - wszystko to rodzi frustrację sprzedawców. W przypadku opanowania umiejętności telemarketingowych wzrasta skuteczność handlowców (wzrasta ilość spotkań, wysłanych ofert i nowych klientów). Stosunkowo łatwo można poprawić umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów biznesowych przez telefon. Temu służy zaprezentowany poniżej program szkoleniowy.
Program szkolenia » Techniki sprzedaży przez telefon
I. TECHNIKI SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON - ROZPOCZĘCIE ROZMOWY
Profesjonalny wizerunek przez telefon
• Zasady budowania profesjonalnego wizerunku przez telefon
• Niewerbalna komunikacja biznesowa przez telefon
• Modulowanie głosu w rozmowach biznesowych przez telefon
• Prezentacja telemarketera (sprzedawców) i firmy przez telefon
Rozpoczęcie rozmowy handlowej przez telefon
• Rozmowy biznesowe inicjowane przez klienta
• Rozmowy biznesowe inicjowane przez handlowców
• Przebijanie się przez "zaporę" sekretarską
• Skuteczne otwarcie rozmowy biznesowej przez handlowców
• Techniki wzbudzenia ciekawości przez telefon
• Postępowanie handlowców przy pierwszej odmowie klienta
• Postępowanie handlowców przy dalszej odmowie klienta
• Opracowanie skryptu rozpoczęcia telefonicznej rozmowy handlowej
II. TECHNIKI SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON - PREZENTOWANIE OFERTY
Telefoniczne rozpoznawanie potrzeb klientów
• Telefoniczne rozmowy biznesowe - techniki zadawania pytań handlowych
• Telefoniczne rozmowy biznesowe - techniki słuchanie wypowiedzi klienta
• Telefoniczne rozmowy biznesowe - zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów
• Telefoniczne rozmowy biznesowe - opracowanie skryptu z pytaniami
Telefoniczne prezentowanie ofert handlowych
• Skuteczne słowa w telefonicznej rozmowie biznesowej
• Sekwencje ułatwiające prezentowanie korzyści
• Zasady dopasowania argumentów do potrzeb klientów
• Telefoniczne prezentacje biznesowe - fundamentalne zasady prezentacji
• Telefoniczne prezentacje biznesowe - opracowanie skryptu rozmowy
III. TECHNIKI SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON - TRUDNE ROZMOWY
Telefoniczne odpieranie obiekcji klientów
• Obiekcje biznesowe - technika prowadzenia rozmów w przypadku obiekcji
• Skuteczne techniki odpierania obiekcji biznesowych
• Przygotowanie skryptu z odpowiedziami na możliwe obiekcje
Prowadzenie trudnych rozmów telefonicznych
• Rozmowy biznesowe - telefoniczne przyjmowanie reklamacji
• Telefoniczne rozmowy biznesowe w sytuacji, gdy klienci nie mają racji
• Telefoniczne rozmowy biznesowe z przemądrzałymi klientami
• Telefoniczne rozmowy biznesowe z nieuprzejmymi klientami
• Telefoniczne rozmowy biznesowe z agresywnymi klientami
• Rozmowy biznesowe - sztuka sterowania rozmową telefoniczną
IV. TECHNIKI SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON - FINISZOWANIE ROZMOWY
Telefoniczne rozmowy o cenach
• Technika telefonicznego przedstawiania cen
• Zasady prowadzenia rozmów o cenach
• Zmniejszanie wrażliwości klientów na ceny
• Opracowanie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
• Obrona przed wymówkami cenowymi
Telefoniczne finalizowanie sprzedaży i rozmów handlowych
• Telefoniczne sygnały gotowości klienta do zakupu
• Techniki przyspieszania decyzji zakupu
• Zakończenie rozmów w przypadku dokonania sprzedaży
• Zakończenie rozmów w przypadku niepowodzenia sprzedaży
V. TECHNIKI SPRZEDAŻY PRZEZ TELEFON - ROZMOWY Z DŁUŻNIKAMI
Telefoniczne rozmowy przyspieszające ściąganie należności
• Rozmowy z dłużnikami w sprawie przyspieszania ściągania należności
• Wymówki i gry stosowane przez dłużników dla unikania płatności
• Obrona handlowców przed wymówkami i grami dłużników
• Skrypt rozpoczęcia rozmowy z dłużnikiem
Uczestnicy szkolenia
Szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon” realizujemy w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia z telesprzedaży do potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia sprzedawców. Program szkolenia jest przeznaczony dla telesprzedawców i handlowców realizujacych część sprzedaży przez telefon (np. umawianie spotkań, prezentowanie oferty, negocjowanie przez telefon, zamykanie transakcji).
Profil uczestnika szkolenia
• Telemarketingowcy
• Handlowcy stacjonarni i terenowi
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Pracownicy biura obsługi klienta
• Inżynierowie wspierający sprzedaż
• Marketingowcy
W zależności od potrzeb, realizacja programu uwzględnia doświadczenia handlowe i biznesowe uczestników.
Branżowość szkolenia
Szkolenia biznesowe z techniki sprzedaży przez telefon są dostosowywane do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są sytuacje biznesowe, z którymi spotykają się handlowcy. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki telemarketingu gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon” są ukierunkowane na nawiązywanie kontaktów i umówienia spotkania handlowego - w przypadku sprzedawców terenowych, a w przypadku telemarketingowców są ukierunkowane na telefoniczną sprzedaż. W obu przypadkach szkolenia biznesowe zmierzają do osiągnięcia wzrostu sprzedaży i poprawy zysku ze sprzedaży. Efekty, jakie przynoszą nasze szkolenia biznesowe można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży
• Wypracowanie skryptów (narzędzi)
• Łatwiejsze umawianie spotkań
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu w sprzedaży
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost ilości klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona marży i zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon” są realizowane metodami mieszanymi - łączymy mini wykład z techniki sprzedaży z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia z techniki sprzedaży przez telefon jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do techniki sprzedaży przez telefon mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży przez telefon i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci skryptów rozmów telefonicznych.
• Ćwiczenia w postaci scenek z rozmowami telefonicznymi (scenki handlowe nawiązujące do konkretnej techniki sprzedaży, scenki biznesowe nawiązujące do techniki sprzedaży przez telefon), ćwiczeń w prezentowaniu ofert przez telefon i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki sprzedaży przez telefon i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi w telemarketingu, z którymi spotykają się handlowcy w kontaktach biznesowych z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenia biznesowe są wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamiczne prezentacje, scenki biznesowe - prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon”, a tym samym czas realizacji szkolenia, jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie biznesowe ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon” mogą być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia biznesowe mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Techniki sprzedaży przez telefon” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl