Szkolenie » zarządzanie grupą handlowców
Zarządzanie działem handlowym w firmie jest zadaniem szczególnie trudnym. Menedżer musi zarządzać grupą handlowców, która posiada dużą samodzielność i pracuje w terenie. Zarządzanie na dystans utrudnia utrzymanie motywacji do pracy, właściwego podejścia do wykonywania zadań przez handlowców oraz zapewnienia odpowiedniego morale wśród pracowników. Aby pokonać problemy ograniczające efektywność handlowców, konieczne jest stworzenie sprawnego systemu sprzedaży. Potrzebna jest wiedza systemowa - łącząca sztukę diagnozowania problemów, wyznaczania celów i zadań handlowych, motywowania, przewodzenia handlowcom, organizowania działu handlowego i raportowania wyników. Menedżerowie sprzedaży mogą doskonalić swoje umiejętności w tym zakresie i zbudować w firmie sprawny system sprzedaży.
Program szkolenia » Zarządzanie grupą handlowców
Doskonalenie działalności handlowej
• Diagnozowanie przyczyn zbyt niskiej skuteczności handlowej
• Metody identyfikacji kierunków usprawnień działalności handlowej
• Metody identyfikacji czynników ograniczających wdrażanie usprawnień
Stawianie celów i wyznaczanie zadań handlowych
• Stawianie celów dla zespołów handlowych
• Stawianie celów indywidualnych dla handlowców
• Wyznaczanie zadań i działań sprzedażowych
• Określanie priorytetów handlowych
• Przewidywanie potrzebnych zasobów
• Określanie standardów wyników dla zespołów handlowych
• Określanie standardów wyników dla indywidualnych handlowców
Organizacja działalności handlowców
• Struktura organizacyjna działu handlowego
• Doskonalenie umiejętności handlowców - szkolenia handlowe
• Optymalna wielkość zespołów handlowych
• Określenie terytorium działania
• Określenie zadań i uprawnień
Motywowanie i przewodzenie handlowcom
• Fundamentalne zasady motywowania pracowników
• Zasady motywowania handlowców
• Płacowe systemy motywowania do realizacji zadań
• Pozapłacowe systemy motywowania do realizacji zadań
• Praca zespołowa, jako czynnik motywujący handlowców
• Zwalczanie czynników zmniejszających motywację sprzedawców
• Skuteczne przewodzenie handlowcom
• Budowanie silnego wizerunku lidera działu handlowego
• Mowa ciała lidera działu handlowego
• Sztuka efektywnego komunikowania się z pracownikami
• Budowanie właściwych relacji międzyludzkich
• Umiejętność prowadzenia spotkań handlowych
• Sztuka zadawania pytań i prowadzenia rozmowy z handlowcami
• Sztuka słuchania handlowców
• Zasady wprowadzania zmian w działalności handlowej
• Rozwiązywanie konfliktów w zespole handlowym
• Sztuka coachowania handlowców
Kontrola i ocena wyników handlowych
• Raportowanie z realizacji zadań handlowych
• Zasady kontroli handlowców
• Zasady kontroli sprawności handlowców
• Zasady kontroli aktywności handlowców
• Rozmowy oceniające z handlowcami
Uczestnicy szkolenia
Szkolenia dla menedżerów sprzedaży realizujemy w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział menedżerowie tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia menedżerów.
Profil uczestnika szkolenia
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Kierownicy zespołów marketingowych
• Dyrektorzy pionów sprzedaży
• Dyrektorzy pionów marketingowych
• Kierownicy innych działów
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Szkolenia z zarządzania grupą handlowców są adresowane do menedżerów wielu branż. Zawsze szkolenia są dostosowane do specyfiki firmy i pracujących w niej menedżerów. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się menedżerowie w swojej firmie.
Korzyści ze szkolenia menedżerów
Szkolenie jest ukierunkowane na doskonalenie umiejętności projektowania sprawnego systemu sprzedaży w firmie - stworzenie sprawnie działających zespołów handlowych nastawionych na osiągnięcie wzrostu sprzedaży i poprawę marży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej menedżerów.
Korzyści dla menedżerów
• Poznanie metod doskonalenia działalności handlowej w firmie
• Poznanie metod wyznaczania celów
• Poznanie metod organizatorskich
• Poznanie sztuki motywowania
• Poznanie sztuki przewodzenia
• Łatwiejsza praca dla menedżera
• Realizacja planów sprzedaży
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Stworzenie sprawnego systemu sprzedaży w firmie
• Przewidywalność działania systemu sprzedaży
• Wzrost wartości sprzedaży
• Wzrost marży ze sprzedaży
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia menedżerów
Szkolenia realizujemy metodami mieszanymi - łączymy wprowadzenie do techniki zarządzania handlowcami z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów (indywidualnych i grupowych) oraz kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla menedżerów sprzedaży. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do zarządzania zespołami handlowymi, mające na celu zapoznanie menedżerów z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu metod zarządzania i wypracowywaniu narzędzi pracy dla menedżerów sprzedaży.
• Ćwiczenia w postaci scenek z zarządzania zespołami handlowców, ćwiczeń w rozwiązywaniu problemów sprzedażowych, z jakimi menedżerowie spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania poznanych zarządzania zespołem sprzedawców i utrwalenia zdobytych umiejętności menedżerskich i sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami zarządzania zespołami sprzedażowymi, z którymi spotykają się menedżerowie w swojej pracy. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia menedżerów, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności menedżerów sprzedaży. Metody te mocno angażują menedżerów, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia menedżerów
- Program szkolenia a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Szkolenia dla menedżerów są rozbudowane i dlatego najczęściej program jest realizowany w ciągu dwóch dni (16 godzin szkolenia).
- Szkolenia dla firm mogą być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia menedżerów
Szkolenia menedżerów sprzedaży realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy menedżerów z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia menedżerów. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla menedżerów) i jest bardzo wygodne dla menedżerów. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla menedżerów
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na organizacji pracy handlowców przedsiębiorstwa, produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia menedżerów
Cena przeprowadzenia szkolenia dla firmy zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl