Szkolenie » Skuteczna obsługa regionu sprzedaży
Niewłaściwa obsługa regionów jest jednym z podstawowych powodów zbyt niskiej sprzedaży. Praktyka pokazuje, że większość handlowców nie działa metodycznie. Ich aktywność sprzedażowa w regionie nie jest odpowiednio analizowana, co sprawia, że jest niewłaściwie ukierunkowana. Handlowcy zbyt wiele czasu i kosztów poświęcają na obsługę mało atrakcyjnych klientów. Działania handlowców są raczej intuicyjnie i na zasadzie "zrywów sprzedażowych". Z powodu niewłaściwej organizacji, handlowcy koncentrują się na sprawach administracyjnych, przykładając mniejsza wagę do sprzedaży. Tymczasem wystarczy właściwe zarządzanie swoim regionem - począwszy od oceny atrakcyjności klientów, poprzez koncentrację aktywności na atrakcyjnych segmentach rynku, zaplanowanie aktywności handlowej i zarządzanie czasem sprzedażowym - aby handlowcy zaczeli osiągać dobre wyniki w sprzedaży.
Program szkolenia » Skuteczna obsługa regionu sprzedaży
Handlowiec jako manager regionu
• Korzyści z obsługiwania przydzielonego regionu
• Odpowiedzialność handlowców za obsługiwany region
• Czynniki decydujące o sukcesie handlowca jako managera regionu
Okresowa analiza klientów z obsługiwanego regionu
• Ocena potencjału zakupowego w obsługiwanym regionie
• Ocena dotychczasowego stopnia wykorzystania potenecjału
• Podzielenie klientów na segmenty
• Określenie atrakcyjności poszczególnych segmentów
• Analiza Pareto dla portfela obsługiwanych klientów
• Analiza ryzyka portfela obsługiwanych klientów
• Analiza geograficznej lokalizacji obsługiwanych klientów
• Określenie zalecanego modelu obsługi klientów w poszczególnych segmentach
• Wnioski końcowe: rekomendacje dotyczące doskonalenia obsługi klientów w regionie
Analiza celów wyznaczonych dla regionu
• Analiza planów sprzedaży wyznaczonych dla regionu
• Opracowywanie planów aktywności pozwalający na realizację planów sprzedaży
• Opracowanie sposobu prowadzenia aktywności handlowej w obsługiwanym regionie
• Opracowanie mierników oceny aktywności handlowca w regionie
• Zasady prowadzenia samokontroli aktywności handlowej w regionie
• Wnioski końcowe: rekomendacje dotyczące doskonalenia własnej aktywności w regionie
Analiza produktów sprzedawanych w regionie
• Analiza ilości i wartości sprzedawanych produktów
• Analiza Pareto dla portfela sprzedawanych produktów
• Analiza struktury sprzedawanych produktów
• Analiza dopasowania portfela produktów do oczekiwań klientów
• Wnioski końcowe: rekomendacje dotyczące kształtowania struktury portfela produktów
Analiza organizacji "trasówek" w regionie
• Analiza geograficzna organizowania "trasówek" w regionie
• Analiza częstości wizytowania klientów z różnych segmentów rynku
• Analiza zakresu wizyt u klientów z różnych segmentów rynku
• Wyznaczenie intensywności bezpośrednich kontaktów handlowych
• Wnioski końcowe: rekomendacje dotyczące układu "trasówek", częstości i zakresu wizyt handlowych
Analiza wykorzystania czasu pracy handlowca obsługującego region
• Analiza zakresu wykonywanych prac
• Analiza znaczenia wykonywanych prac dla realizowania planów sprzedaży
• Analiza czasu przeznaczonego na wykonywane prace
• Wnioski końcowe: zmiana priorytetów wykonywanych prac
Analiza kosztów obsługiwania regionu
• Szacowanie kosztów zdobywania nowych klientów
• Szacowanie kosztów obsługi klientów
• Analiza efektywności prowadzenia obsługi regionu
• Wnioski końcowe: rekomendowanie oszczędności w obsłudze regionu
Uczestnicy szkolenia
Szkolenie "Obsługa regionu sprzedaży" realizujemy w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców.
Profil uczestnika szkolenia
• Managerowie regionów
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Handlowcy stacjonarni odpowiedzialni za obsługę regionu
• Telesprzedawcy odpowiedzialni za obsługę regionu
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Szkolenia z zakresu obsługi regionu sprzedaży są adresowane do wielu branż. Zawsze szkolenia są dostosowane do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są sytuacje związane z pracą handlowców. Szkolenia bazują na praktycznych branżowych przykładach, co pozwala sprzedawcom poznać metody organizacji pracy, które są gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie jest ukierunkowane na uzyskanie wzrostu sprzedaży i poprawę marży ze sprzedaży w obsługiwanych regionach. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki obsługi regionu
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost liczby pozyskanych klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost marży ze sprzedaży
• Poprawa umiejętności managerów
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenia z obsługi regionów sprzedaży realizujemy metodami mieszanymi - łączymy wprowadzenie do technik zarządzania regionem z warsztatami i kreatywnymi dyskusjami, które ułatwiają rozwiązywanie konkretnych problemów z zarządzania wałasnym regionem. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla managerów i handlowców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do obsługi regionu sprzedaży, mające na celu zapoznanie managerów i handlowców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów.
• Warsztaty polegające na stosowaniu technik obsługi regionów, wspólnym przeprowadzaniu analiz i wypracowywaniu najlepszych narzędzi dla handlowców. Na warsztatach uczestnicy pod opieką trenera opracowują analizę klientów, produktów, czasu i organizacji pracy - wszystko dla doskonalenia własnej organizacji pracy w regionie.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami obsługi regionu, z którymi spotykają się handlowcy w trakcie pracy z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia managerów i handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, schematami i diagramami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia z obsługi regionów sprzedaży jest realizowany w ciągu jednego dnia szkoleniowego (8 godzin). Czas szkolenia możemy zmodyfikować w zależności od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia.
- Szkolenia dla firm mogą być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia z obsługi regionów realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy handlowców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla handlowców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia dla firmy zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając liczbę osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia.
Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl