Szkolenie » Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych
Sprzedaż dóbr inwestycyjnych - począwszy od budynków, konstrukcji, wyposażenia, poprzez maszyny produkcyjne aż do narzędzi i instrumentów o długoterminowym zastosowaniu - wymaga wsparcia specyficznymi technikami sprzedaży. Ponieważ najczęściej wartość dóbr inwestycyjnych jest bardzo duża, wydłuża to proces decyzyjny u klientów. W tym przypadku klienci podejmują decyzje głównie w oparciu o argumenty racjonalne. Do podjęcia decyzji o zakupie konieczne jest oszacowanie długoterminowych korzyści z dóbr inwestycyjnych, przewidywanych kosztów eksploatacyjnych oraz korzyści z obniżenia dotychczasowych kosztów. Kontrakty będą zdobywali ci handlowcy, którzy potrafią ocenić sytuację klienta, zaangażować go do rozmowy, wyliczyć długoterminowe korzyści i koszty a następnie wykazać opłacalność zakupu dóbr inwestycyjnych. Wszystko to musi być wzmocnione odpowiednimi argumentami i technikami prezentacji. Handlowcy nie rodzą się z tymi umiejętnościami, ale można się ich nauczyć. Dlatego dla dostawców dóbr inwestycyjnych proponujemy specjalistyczne szkolenie, które pozwoli handlowcom osiągać większą skuteczność sprzedaży.
Program szkolenia » Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych
I. CZYNNIKI DECYDUJĄCE O SUKCESIE W SPRZEDAŻY DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Zrozumienie procesów decyzyjnych podczas zakupu dóbr inwestycyjnych
• Zrozumienie podejścia klientów do oceny ryzyka z zakupu dóbr inwestycyjnych
• Zrozumienie podejścia klientów do oceny korzyści z zakupu dóbr inwestycyjnych
II. SZYBKA METODA OCENY OPŁACALNOŚCI ZAKUPU DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Szybka metoda szacowania kosztów i korzyści z dóbr inwestycyjnych
• Bilansowanie kosztów i korzyści
• Wyciąganie wniosków o opłacalności inwestycji
III. PEŁNA METODA OCENY OPŁACALNOŚCI ZAKUPU DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Podstawowe założenia finansowe przyjmowane do ekonomicznej oceny inwestycji
• Określanie "cyklu życia" inwestycji u klienta
• Określanie okresu przeprowadzania analiza opłacalności inwestycji
• Szacowania łącznych nakładów inwestycyjnych netto
• Szacowanie przyrostu przychodów z inwestycji
• Szacowanie przyrostu kosztów z inwestycji
• Szacowanie dodatkowych oszczędności z inwestycji
• Szacowanie wzrostu zysku operacyjnego z inwestycji
• Szacowanie inwestycji w aktywa obrotowe netto
• Szacowanie nakładów na aktywa obrotowe
• Szacowanie wartości końcowej inwestycji
• Zestawienie łącznych przepływów pieniężnych netto z inwestycji
• Końcowe zestawienie opłacalności inwestycji dla klienta
• Określenie okresu zwrotu z inwestycji
• Wyliczanie wskaźników rentowności inwestycji dla klienta
• Graficzne przedstawianie efektów inwestycji
IV. WYKORZYSTANIE PROGRAMU DO OCENY OPŁACALNOŚCI INWESTYCJI
• Zapoznanie się z konstrukcją programu
• Przyjmowanie założeń do oceny inwestycji
• Szacowanie przychodów, kosztów i oszczędności z inwestycji
• Interpretacja wyników oceny opłacalności zakupu dóbr inwestycyjnych
• Interpretacja okresu zwrotu i wskaźników rentowności
V. PRZEKONYWANIE KLIENTA DO ZAKUPU DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Dobór słów prezentujących wartość dobra inwestycyjnego
• Argumentowanie metodą CECHA - ZALETA - KORZYŚĆ DLA KLIENTA
• Techniki dopasowania argumentów do potrzeb klientów
• Skuteczna struktura informacji o prezentowanych dobrach inwestycyjnych
• Wizualizowanie korzyści z dobra inwestycyjnego
• Technika skutecznego prezentowania przed klientem
VI. ODPIERANIE OBIEKCJI DO DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Zasady wysłuchiwania obiekcji klientów
• Techniki odpierania obiekcji technicznych, organizacyjnych i finansowych
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje
VII. NEGOCJOWANIE CEN DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Techniki prowadzenia negocjacji cenowych
• Techniki obrony przed pierwszym atakiem na cenę
• Techniki obrony przed kolejnymi atakami na cenę
• Odpowiadanie na żądanie obniżenia ceny
• Sztuka obrony podczas targowania się o cenę
• Obrona przed "oskubaniem" na zakończenie negocjacji
VIII. PRZYSPIESZANIE DECYZJI O ZAKUPIE DÓBR INWESTYCYJNYCH
• Niewerbalne sygnały gotowości do zakupu
• Werbalne sygnały gotowości do zakupu
• Wybór najlepszej chwili na finalizowanie sprzedaży
• Zasady zachowania się w końcowej fazie sprzedaży
• Technika próbnego testowania możliwości dokonania sprzedaży
• Techniki ułatwiające klientom podjęcie decyzji o zakupie
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu do sprzedawanych produktów i specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia, aby zawierał odpowiednie techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych, przykłady zastosowania technik z wykorzystaniem dóbr inwestycyjnych oferowanych przez firmę zamawiającą szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do dostawców dóbr inwestycyjnych, sprzedawanych bezpośrednio do klientów B2B lub B2C.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni.
• Przedstawiciele regionalni.
• Kierownicy zespołów sprzedażowych.
• Managerowie negocjujący kontrakty.
• Inżynierowie wspierający sprzedaż.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Program szkolenia zawsze jest dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Na szkoleniu będą omawiane sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w swojej pracy. Będzie również przeprowadzana ocena opłacalności dóbr inwestycyjnych oferowanych przez firmę zamawiającą szkolenie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych” jest ukierunkowane na zwiększenie skuteczności sprzedaży różnego rodzaju inwestycji rzeczowych (zarówno majątku ruchomego jak i nieruchomości). Efekty szkolenia znajdują się zarówno po stronie firmy zatrudniającej handlowców jak i samych handlowców.
Korzyści dla uczestników szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży
• Wypracowanie gotowych narzędzi
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona cen i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą liczbą ćwiczeń, warsztatów z programem do oceny inwestycji i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do poszczególnych technik sprzedaży i oceny opłacalności zakupu dóbr inwestycyjnych, mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych, wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci wzorców i arkuszy do oceny opłacalności inwestycji, zestawów do prezentacji i odpierania zarzutów czy negocjacji ceny. Warsztaty przeprowadzamy z wykorzystaniem laptopów uczestników, którzy podczas szkolenia dokonują oceny opłacalności inwestycji i przeprowadzają prezentację z wizualizacją rentowności zakupu dóbr inwestycyjnych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi. Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia).
- Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na oferowanych dobrach inwestycyjnych oraz klientach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr inwestycyjnych” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, liczbę osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl