Szkolenie » Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych
Sprzedaż produktów o charakterze przemysłowym, dostarczanych klientom w postaci gotowych wyrobów, podzespołów lub półproduktów, wymagają od handlowców opanowania specyficznych umiejętności. Klientami są głównie przedsiębiorstwa produkcyjne lub usługowe oraz specjalistyczne sklepy i hurtownie. Bardzo często są to klienci niszowi, a zakupy dokonywane są po przeprowadzeniu prezentacji, konkursów ofert lub przetargów. Handlowcy muszą więc zidentyfikować i odpowiednio zaklasyfikować klientów, dopasować ofertę do specyficznych potrzeb klientów, doradzić w procesie zakupu i utrzymywać bieżący kontakt dla zapewnienia ciągłości współpracy. Równocześnie handlowcy muszą zmagać się z konkurencją, która jest cały czas aktywna. Dzisiaj nawet najlepszy produkt sam się nie obroni i wymaga odpowiednich technik sprzedaży i obsługi klienta. Dlatego dla producentów produktów przemysłowych proponujemy specjalistyczne szkolenie, uwzględniające specyfikę pracy ich handlowców.
Program szkolenia » Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych
I. WIZYTA HANDLOWA U KLIENTA
Harmonogram kontaktów handlowych
• Optymalna częstość kontaktów telefonicznych i wizyt handlowych
• Przebieg wizyty handlowej u potencjalnych klientów
• Przebieg wizyty handlowej u dotychczasowych klientów
• Optymalne organizowanie trasówek i wizyt handlowych
Telefoniczne umawianie wizyt u nowych klientów
• Nawiązywanie kontaktów handlowych przez telefon
• Telefoniczne przebijanie się przez "zaporę" sekretarską
• Skuteczne otwarcia telefonicznej rozmowy z klientem
• Odpieranie wymówek klientów i angażowanie do rozmowy
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe wymówki klienta
• Technika umawiania wizyty u klienta
Pierwsze 30 sekund spotkania z klientami
• Powitanie klienta i budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca
• Mowa ciała pomagająca w kontaktach handlowych
• Wygląd i rekwizyty handlowca świadczące o profesjonalności jego firmy
• Wybranie najkorzystniejszego miejsca do rozmów z klientami
• Techniki nawiązywania kontaktów wzrokowych z klientami
Tworzenie korzystnej atmosfery do rozmów handlowych
• Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami
• Techniki budowania wiarygodności handlowca
• Postępowanie w sytuacji rozbieżnych poglądów z klientami
• Postępowanie w sytuacji przedstawienia klientowi odmiennego stanowiska
• Postępowanie w sytuacji nieuprzejmości i agresywności ze strony klienta
• Postępowanie w sytuacji odmawiania nierealnym żądaniom klientów
• Postępowanie w sytuacji wyrażania przez klienta negatywnej opinię o firmie handlowca
II. ROZPOZNANIE POTRZEB ZWIĄZANYCH Z PRODUKTAMI PRZEMYSŁOWYMI
• Sztuka zadawania odpowiednich pytań handlowych
• Przygotowanie pytań diagnozujących potrzeby związane z produktami przemysłowymi
• Przygotowanie pytań diagnozujących obawy, preferencje i możliwości klientów
• Techniki sterowania rozmową z klientem
• Aktywne słuchanie wypowiedzi klientów
• Praca z notatnikiem i rekwizytami handlowymi
• Rozpoznanie potrzeb formalnych w firmie klienta
• Rozpoznanie potrzeb, obaw i preferencji osobistych klientów
III. PRZEKONYWANIE DO ZAKUPU PRODUKTÓW PRZEMYSŁOWYCH
Dobór skutecznych argumentów
• Opracowanie listy słów podnoszących wartość produktów przemysłowych
• Posługiwanie się językiem korzyści dla klienta i metodą CECHA - ZALETA - KORZYŚĆ
• Szacowanie korzyści z zakupu prezentowanych produktów przemysłowych
• Bilansowanie kosztów i korzyści z zakupu produktów przemysłowych
• Długoterminowa ocena opłacalności zakupu produktów przemysłowych
Prezentowanie produktów przemysłowych
• Dopasowanie informacji o produktach przemysłowych do potrzeb klientów
• Technika skutecznego prezentowania produktów przemysłowych
• "Test windy" - sztuka skutecznego zaprezentowania oferty w ciągu 30 sekund
• Przygotowanie przez sprzedawców gotowych zestawów prezentacyjnych
Odpieranie obiekcji do produktów przemysłowych
• Pozytywne podejście handlowca do obiekcji klientów
• Technika "na wagę" przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Technika "kanapki" przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Technika "zamiany obiekcji w zaletę" przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Technika zadawania pytań przy odpieraniu obiekcji do produktów przemysłowych
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje
IV. ROZMOWY CENOWE I OBRONA CEN
Skuteczne przedstawianie cen produktów przemysłowych
• Właściwy moment na podanie ceny
• Techniki prawidłowego przedstawiania cen
• Mowa ciała podczas przedstawiania cen
• Wypowiedzi zmniejszające wrażliwość klientów na ceny
Negocjowanie cen produktów przemysłowych
• Obrona przed pierwszym atakiem na cenę
• Obrona przed kolejnymi atakami na cenę
• Odpowiadanie na żądanie obniżenia ceny
• Postępowanie podczas targowania się o cenę
• Obrona warunków sprzedaży na zakończenie negocjacji
V. PRZYSPIESZANIE DECYZJI O WSPÓŁPRACY
• Niewerbalne sygnały gotowości klienta do nawiązania współpracy
• Werbalne sygnały gotowości klienta do nawiązania współpracy
• Zasady zachowania się przed finalizowaniem sprzedaży
• Technika próbnego testowania możliwości dokonania sprzedaży
• Techniki ułatwiające klientom podjęcie decyzji o współpracy
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do sprzedawanych produktów i specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia aby zawierał techniki sprzedaży i przykłady, doskonale odpowiadające specyfice firmy zamawiającej szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do producentów (lub importerów) produktów przemysłowych, skierowanych do finalnych odbiorców lub wprowadzanych do dalszej sprzedaży różnymi kanałami dystrybucji.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i przedstawiciele regionalni, docierający do klientów B2B - przedsiębiorstw przemysłowych i usługowych, specjalistycznych sklepów i hurtowni.
• Kierownicy zespołów sprzedażowych.
• Pracownicy biura obsługi klienta.
• Kadra techniczna wspierająca sprzedaż.
• Marketingowcy wspierający sprzedaż.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Techniki sprzedaży produktów przemysłowych są głównym programem szkolenia handlowców pracujących w przedsiębiorstwach produkcyjnych. Zawsze szkolenia są dostosowane do specyfiki firmy produkcyjnej i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki sprzedaży gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych” jest ukierunkowane na wypracowywanie wzrostu sprzedaży i poprawę marży ze sprzedaży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży
• Wypracowanie gotowych narzędzi
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejszy stres zawodowy
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost liczby klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona marży i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do techniki sprzedaży produktów przemysłowych mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do argumentacji handlowej, odpierania zarzutów czy obrony ceny.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu argumentów handlowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki sprzedaży i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych ” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży produktów przemysłowych” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, liczbę osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl