Szkolenie » Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni
Istnieje wiele czynników decydujących o wielkości sprzedaży w hurtowni. Jednym z nich są umiejętności handlowców, którzy docierają z ofertą do sklepów, firm i instytucji. Handlowcy w hurtowni odpowiadają za nawiązanie współpracy z nowymi klientami, utrzymywanie współpracy z dotychczasowymi klientami i za wynegocjowane warunki. Jednak nie mają oni łatwego zadania, ponieważ muszą rywalizować nie tylko z innymi hurtowniami, ale również z producentami i firmami prowadzącymi sprzedaż w internecie. Ważne jest więc zapewnienie handlowcom umiejętności w zakresie odpowiednich technik sprzedaży. Dlatego dla hurtowni proponujemy specjalistyczne szkolenie, uwzględniające specyfikę pracy handlowców - od nawiązania kontaktu, poprzez wizytę u klienta, prezentację oferty aż do negocjacji warunków współpracy.
Program szkolenia » Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni
I. TELEFONICZNY KONTAKT Z KLIENTAMI
• Zasady prowadzenia rozmów handlowych przez telefon
• Techniki skutecznego rozpoczynania rozmów handlowych przez telefon
• Techniki angażowania klientów do telefonicznej rozmowy handlowej
• Tworzenie klimatu zgodności podczas rozmów telefonicznych
• Sztuka odpierania wymówek klientów
• Opracowanie zestawu odpowiedzi na typowe wymówki klientów
• Zachowanie inicjatywy w rozmowie telefonicznej
• Skuteczne umawiania wizyty handlowej w siedzibie klienta
II. ROZPOCZĘCIE WIZYTY W SIEDZIBIE KLIENTA
• Wygląd i rekwizyty handlowca świadczące o profesjonalnym wizerunek hurtowni
• Mowa ciała pomagająca w kontaktach handlowych
• Kontakt wzrokowy z klientem
• Pierwsze sekundy spotkania - powitanie z klientem i pierwsza rozmowa
• Umiejętne przejęcie inicjatywy i zaproponowanie przebiegu spotkania
• Zajęcie właściwego miejsca do rozmów z klientami
• Techniki nawiązywania kontaktów wzrokowych z klientami
III. BUDOWANIE POZYTYWNEJ ATMOSFERY W ROZMOWIE Z KLIENTEM
• Tworzenie klimatu zgodności z klientem
• Zachowanie handlowca w sytuacji rozbieżnych poglądów z klientem
• Zachowanie handlowca w sytuacji konieczności zaprzeczenia klientowi
• Sztuka umiejętnego odmawiania skrajnym żądaniom klienta
• Zakazane tematy rozmów z klientami
IV. POZNAWANIE POTRZEB KLIENTA
• Sztuka zadawania właściwych pytań handlowych
• Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych
• Techniki aktywnego słuchania wypowiedzi klientów
• Potrzeby firmowe (formalne) klientów
• Potrzeby i preferencje osobiste klientów
• Umiejętność prowadzenia rozmów z różnymi typami klientów
• Postępowanie w sytuacji, gdy klient nie ma racji
• Postępowanie w sytuacji rozmowy z przemądrzałymi klientami
• Postępowanie w sytuacji rozmowy z nieuprzejmymi klientami
• Postępowanie w sytuacji rozmowy z agresywnymi klientami
• Postępowanie w sytuacji rozmowy z klientami głoszącymi złą opinię o hurtowni
V. PREZENTOWANIE KLIENTOM OFERT HANDLOWYCH HURTOWNI
• Dobór słów zwiększających skuteczność przekonywania
• Unikanie słów obniżających skuteczność handlowca
• Przedstawianie oferty hurtowni z wykorzystaniem językiem korzyści dla klienta
• Wykorzystanie rozpoznania potrzeb klienta do prezentacji oferty hurtowni
• Technika skutecznego prezentowania ofert handlowych
• "Test windy" - sztuka skutecznego zaprezentowania oferty w ciągu 30 sekund
• Przygotowanie gotowych argumentów prezentujących korzyści ze współpracy z hurtownią
VI. SZTUKA ODPIERANIA OBIEKCJI KLIENTÓW
• Właściwe nastawienie handlowca do obiekcji klientów
• Skuteczne techniki odpierania obiekcji klientów
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje
VII. PRZEDSTAWIANIE CEN KLIENTOM
• Przedstawiania cen w sposób podnoszący wartość towarów
• Mowa ciała podczas podawania cen
• Techniki sprzedaży zmniejszające wrażliwość klientów na ceny
VIII. OBRONA I NEGOCJOWANIE CEN
• Skuteczne odpowiedzi na pytanie o możliwość negocjowania cen
• Techniki obrony przed próbnymi atakami klientów na cenę
• Techniki obrony przed właściwymi atakami klientów na cenę
• Zasady postępowania przed udzielaniem rabatów cenowych
• Sztuka umiejętnego targowania się
IX. FINALIZOWANIE SPOTKANIA I SKŁANIANIE DO WSPÓŁPRACY
• Odczytywanie gotowości klienta do współpracy z hurtownią
• Techniki próbnego podejmowania decyzji o współpracy z hurtownią
• Techniki ułatwiające klientom podejmowanie decyzji o współpracy z hurtownią
• Techniki postępowania w końcowej fazie spotkania z klientami
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni ” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej hurtowni. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do towarów oferowanych w hurtowni, specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb handlowców, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia aby zawierał techniki sprzedaży i przykłady, doskonale odpowiadające specyfice hurtowni zamawiającej szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do tych hurtowni, które chcą aktywnie pozyskiwać i obsługiwanych klientów biznesowych.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i przedstawiciele handlowi, docierający do sklepów, sieci handlowych lub bezpośrednio do firm i instytucji.
• Kierownicy hurtowni.
• Pracownicy obsługi klienta w hurtowni.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Techniki sprzedaży w hurtowni są zawsze dostosowane do specyfiki hurtowni zamawiającej szkolenie i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są realne sytuacje, z którymi często zmagają się handlowcy. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki sprzedaży gotowe do zastosowania w ich hurtowni.
Korzyści ze szkolenia handlowców hurtowni
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni” jest ukierunkowane na wypracowywanie wzrostu sprzedaży i poprawę marży ze sprzedaży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla hurtowni zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży
• Wypracowanie gotowych narzędzi
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla hurtowni
• Wzrost liczby klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona marży i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do techniki sprzedaży w hurtowni mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do argumentacji handlowej, odpierania zarzutów czy obrony ceny.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu argumentów handlowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki sprzedaży i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Hurtownie najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia), czasami zaś szkolenie dwudniowe (16 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy hurtownia zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni ” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z hurtownią zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej hurtowni. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach hurtowni. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby hurtowni zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez hurtownię.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki hurtowni zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na towarach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tej hurtowni.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży w hurtowni” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, liczbę osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl