Szkolenie » Skuteczne techniki sprzedaży usług
Z każdym rokiem coraz bardziej stajemy się społeczeństwem oczekującym indywidualnego traktowania. Dotyczy to zarówno przedsiębiorstw jak i finalnych konsumentów. Wzrastające wymagania klientów, łatwy dostęp do informacji i rosnąca konkurencja - wszystko to sprawia, że odnoszenie sukcesów na rynku usług wymaga od handlowców coraz większych umiejętności sprzedażowych. Ich zadaniem jest sprzedać coś, co na etapie rozmów z klientami jeszcze nie istnieje. Klienci mają wiele obaw ponieważ do czasu wykonania usługi nie mają pewności, że to co otrzymają będzie odpowiadało ich pierwotnym oczekiwaniom. Dla poradzenia sobie z tą sytuacją handlowcy powinni opanować odpowiednie techniki sprzedaży, które pozwalają na umiejętne przeprowadzanie rozmów z klientami, zredukowanie niepokoju, zaprezentowanie usługi i doprowadzenie do sprzedaży. Dlatego dla firm świadczących usługi, proponujemy specjalistyczne szkolenie, uwzględniające specyfikę sprzedaży na rynku usług. Przygotowani przez nas handlowcy zwiększają swoją skuteczność i umocnią siłę działu sprzedaży.
Program szkolenia » Skuteczne techniki sprzedaży usług
I. CZYNNIKI DECYDUJĄCE O SUKCESIE W SPRZEDAŻY USŁUG
Zrozumienie procesu zakupu usługi
• Odkrywanie cech sprzedawanych usług i ich znaczenia w procesie sprzedaży
• Zrozumienie obaw klientów powstających w procesie zakupu usługi
Budowanie wiarygodności sprzedawcy usług
• Wiarygodny wygląd sprzedawcy usług
• Zasady dostosowania wyglądu i zachowania sprzedawcy do charakteru oferowanych usług
• Rekwizyty sprzedawcy ułatwiające klientowi podjęcie decyzji o zakupie usługi
• Mowa ciała podkreślająca profesjonalność sprzedawcy usług
• Sztuka stawania się doradcą klienta w procesie zakupu usługi
• Sztuka dostosowania się do klienta i tworzenie pozytywnej atmosfery
II. ROZPOZNAWANIE POTRZEB KLIENTÓW
• Uzyskanie akceptacji klientów na zadawanie pytań
• Pytania odkrywające potrzeby oficjalne (formalne, służbowe) klienta
• Pytania odkrywające obawy i preferencje osobiste klienta
• Pytania odkrywające możliwości techniczne i finansowe klienta
• Pytania odkrywające presję czasu i decyzyjność klienta
• Opracowanie gotowych zestawów najlepszych pytań przy sprzedaży usług
• Sztuka aktywnego słuchania klientów
III. PRZEKONYWANIE KLIENTÓW DO ZAKUPU USŁUGI
Dobór argumentów ułatwiających sprzedaż usług
• Opracowanie listy słów budujących wartość usługi
• Działanie na emocje w celu zainteresowania i wywołania pragnienia zakup
• Działanie na rozsądek w celu dostarczenia argumentów uzasadniających zakup
• Wykorzystanie metody CECHA USŁUGI - ZALETA DLA KLIENTA - KORZYŚĆ DLA KLIENTA
• Opracowanie listy korzyści dla klientów z zakupu usługi
• Wykorzystanie danych i statystyk do pokazywania wartości usługi
• Wykorzystanie prawdziwych przykładów do pokazywania wartości usługi
Skuteczne prezentowanie usługi
• Sztuka doboru argumentów trafiających do potrzeb klienta
• Skuteczna struktura informacji o prezentowanej usłudze
• Sztuka wizualizowania podczas prezentowania usług
• Sztuka angażowanie klienta podczas prezentacji usługi
• Technika pełnej prezentacji usługi przed klientem
• Technika błyskawicznej prezentacji usługi - "Test windy"
Odpieranie obiekcji klientów do zakupu usługi
• Pozytywne podejście do zgłaszanych obiekcji
• Wykorzystanie techniki "kanapka" do odpierania obiekcji
• Wykorzystanie techniki "na wagę" do odpierania obiekcji
• Wykorzystanie techniki "zamiana obiekcji w zaletę" do odpierania obiekcji
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje do oferowanych usług
IV. PODAWANIE CEN ZA USŁUGI I OBRONA CEN
Przedstawianie cen za usługi
• Najlepszy czas na przedstawienie ceny za usługę
• Zachowanie w sytuacji gdy klienci zbyt wcześnie pytają o cenę usługi
• Skuteczny sposób przedstawienia ceny za usługę
• Mowa ciała podczas przedstawienia ceny za usługę
• Przygotowanie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Obrona cen za usługi
• Obrona przed sondowaniem przez klientów możliwości negocjowania cen
• Obrona przed pierwszym atakiem na cenę usługi
• Obrona przed kolejnymi atakami na cenę usługi
• Skuteczne techniki targowania się o cenę usługi
• Skuteczne techniki obrony ceny na zakończenie rozmów
V. PRZYSPIESZANIE DECYZJI KLIENTA O ZAKUPIE USŁUGI
• Unikanie błędów podczas finalizowania sprzedaży usług
• Niewerbalne sygnały gotowości do zakupu usługi
• Werbalne sygnały gotowości do zakupu usługi
• Optymalna liczba prób finalizowania sprzedaży usługi
• Dwie techniki próbnego finalizowania sprzedaży usługi
• Najskuteczniejsze techniki finalizowania sprzedaży usług
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne techniki sprzedaży usług” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu do sprzedawanych usług i specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb handlowców, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia, aby zawierał techniki sprzedaży dopasowane do sprzedawanych usług oraz przykłady zastosowania technik z wykorzystaniem usług oferowanych przez firmę zamawiającą szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do firm świadczących usługi dla klientów B2C oraz producentów przemysłowych, wykonujących usługi dla klientów B2B.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni.
• Przedstawiciele regionalni.
• Kierownicy zespołów sprzedażowych.
• Managerowie negocjujący kontrakty.
• Pracownicy biura obsługi klienta.
• Kadra techniczna wspierająca sprzedaż.
• Marketingowcy wspierający sprzedaż.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Techniki sprzedaży usług są podstawowym programem szkolenia handlowców, sprzedający usługi dla klientów B2B i B2C. Program szkolenia jest dostosowany do specyfiki firmy. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w swojej pracy. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki sprzedaży gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży usług” jest ukierunkowane na zwiększenie skuteczności sprzedaży różnego rodzaju usług - zarówno tych, które się póżniej zmaterializują jak i tych całkowicie niematerialnych. Korzyści ze szkolenia będą zarówno po stronie firmy zatrudniającej handlowców jak i samych handlowców.
Korzyści dla uczestników szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży usług
• Wypracowanie narzędzi pracy
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży usług
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost liczby klientów kupujących usługi
• Realizacja planów sprzedaży usług
• Wzrost przychodów ze sprzedaży usług
• Lepsza obrona cen i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży usług
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji w sektorze usług
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży usług” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do poszczególnych technik sprzedaży usług, mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży usług, wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do argumentacji handlowej, zestawów do prezentacji i odpierania zarzutów czy obrony ceny.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu argumentów handlowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki sprzedaży usług i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży usług”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży usług” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży usług” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na oferowanych usługach oraz rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży usług” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, liczbę osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl