Szkolenie » Skuteczne poszukiwanie klientów
Istnieją dwie strategie zwiększania sprzedaży. Pierwszą jest dążenie do większej sprzedaży u dotychczasowych klientów. Jednak nawet przy najlepszych umiejętnościach sprzedażowych, handlowcy spotkają się z górnymi możliwościami zakupowymi klientów. Druga strategia polega na aktywnym poszukiwaniu nowych klientów (ang. prospecting). Oczywiście do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży konieczne jest równoczesne korzystanie z obu strategii. Ponieważ zazwyczaj handlowcy nie mają wystarczających umiejętności w poszukiwaniu nowych klientów, koncentrują się na obsłudze obecnych klientów. To oczywiście nie może przynieść odpowiedniego wzrostu sprzedaży. Aby wyeliminować ten problem, proponujemy Państwu przeprowadzenie specjalistycznego szkolenia dla handlowców, w zakresie sztuki poszukiwania nowych klientów. Przygotujemy Państwa handlowców do skutecznego penetrowania rynku i zwiększania liczby obsługiwanych klientów.
Program szkolenia » Skuteczne poszukiwanie klientów
I. WYZNACZANIE CELÓW DO OSIĄGNIĘCIA
• Analiza i wyznaczanie planów przychodów
• Analiza i wyznaczanie planów zysku
• Przekładanie planów na aktywności
II. ANALIZA SYTUACJI NA RYNKU
• Ocena potencjału rynku
• Opracowanie segmentacji rynku
• Analiza Pareto dla segmentów rynku
• Charakterystyka procesów zakupowych w segmentach rynku
• Ocena potrzeb, obaw i preferencji klientów w segmentach rynku
• Ocena atrakcyjności segmentów
• Opracowanie mapy obecnego pokrycia rynku
• Opracowanie mapy docelowego pokrycia rynku
III. KSZTAŁTOWANIE OPTYMALNEGO PORTFELA KLIENTÓW
• Ocena możliwości wzrostu przychodów z portfela klientów
• Ocena rentowności portfela klientów
• Ocena ryzyka zachwiania płynności finansowej
• Ocena kosztów związanych z obsługą portfela klientów
• Analiza Pareto dla portfela obsługiwanych klientów
• Analiza ryzyka portfela obsługiwanych klientów
• Analiza geograficznej lokalizacji obsługiwanych klientów
• Projekt docelowego portfela klientów
IV. ŹRÓDŁA KLIENTÓW I STRATEGIA POSZUKIWANIA KLIENTÓW
• GDZIE? - Najskuteczniejsze metody wyszukiwania potencjalnych klientów
• KTO [1/4]? - Klasyfikowanie klientów według opłacalności współpracy
• KTO [2/4]? - Klasyfikowanie klientów według zdolności do zapłaty
• KTO [3/4]? - Klasyfikowanie klientów według technicznych możliwości zakupu
• KTO [4/4]? - Klasyfikowanie klientów według dostępności osób decyzyjnych
• Z KIM? - Określenie osób do nawiązywania kontaktów
• JAK? - Sposób nawiązywania kontaktów z klientami z różnych segmentów
• KIEDY? - Zalecana częstotliwość odwiedzania klientów
• Z CZYM? - Zakres wizyty i rekwizyty wspomagające sprzedaż do różnych segmentów
V. ORGANIZACJA PRACY PRZY POSZUKIWANIU KLIENTÓW
• Szczegółowy plan działania - poszukiwania nowych klientów
• Sztuka zbierania informacji o klientach
• Wykorzystywanie narzędzi informatycznych do archiwizowania danych
• Wyznaczanie planów aktywności dla handlowców
• Ustalanie "trasówek" dla skutecznego poszukiwania klientów
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne poszukiwanie klientów” jest szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do sprzedawanych produktów i specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia aby zawierał techniki poszukiwania klientów, doskonale odpowiadające specyfice firmy zamawiającej szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do przedsiębiorstw produkcyjnych, importerów, pośredników wprowadzanych produkty do dalszej sprzedaży. Wszystkich firm zainteresowanych aktywnym poszukiwaniu klientów B2B i B2C
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni.
• Przedstawiciele regionalni.
• Kierownicy zespołów sprzedażowych.
• Marketingowcy wspierający sprzedaż.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Szkolenie jest dostosowywane do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniu będą omawiane sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy. Szkolenie zawiera praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki sprzedaży gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Skuteczne poszukiwanie klientów ” jest ukierunkowane na uzyskanie większej liczby klientów, wypracowywanie wzrostu sprzedaży i poprawę marży ze sprzedaży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki pracy
• Wypracowanie gotowych narzędzi
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost liczby klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona marży i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne poszukiwanie klientów ” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do zasad poszukiwania klientów z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do techniki poszukiwania klientów (ang. prospecting), mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu właściwych analiz rynkowych i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do analizy rynku, segmentów klientów, własnej organizacji pracy.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami, z którymi spotykają się handlowcy podczas poszukiwania klientów. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, modelami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne poszukiwanie klientów ”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Typowy program szkolenia jest realizowany w ciągu jednego dnia (8 godzin szkoleniowych). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Skuteczne poszukiwanie klientów ” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne poszukiwanie klientów” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne poszukiwanie klientów” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, liczbę osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl