Szkolenie » Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń
Produkty zaawansowane techniczne, różnego rodzaju maszyny i urządzenia, wymagają specyficznych technik sprzedaży. W szczególności dotyczy to umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z zakupu maszyny czy urządzenia, zestawiając korzyści z cenami zakupu. Wszystko to prowadzi do wzbudzenia zainteresowania ofertą handlowca, wykazania klientom opłacalności dokonania zakupu i zdobywanie większej liczby zamówień. Odmienna jest również sztuka dobierania argumentów przy odpieraniu obiekcji oraz techniki obrony cen i oczywiście negocjowanie warunków sprzedaży. Dlatego dla producentów czy importerów maszyn i urządzeń proponujemy specjalne szkolenie, które uwzględnia specyfikę pracy ich handlowców. Dzięki właściwie dobranym technikom sprzedaży, handlowcy zwiększają swoją skuteczność a firma dysponuje skutecznym zespołem sprzedażowym.
Program szkolenia » Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń
I. NAWIĄZYWANIE KONTAKTÓW Z KLIENTEM
Telefoniczne umawianie spotkań w sprawie sprzedaży maszyn i urządzeń
• Pierwsze 5 sekund, czyli rozpoczęcie telefonicznej rozmowy klientem
• Kolejne 10 sekund, czyli szybkie zaangażowania klienta do dalszej rozmowy przez telefon
• Następne 10 sekund, czyli szybkie budowanie pozytywnego nastawienia u klienta
• Sztuka odbierania wymówek zgłaszanych przez klientów
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe wymówki klientów
• Technika skutecznego umawiania się na spotkanie z klientem
Rozpoczynanie osobistych spotkań z klientami
• Profesjonalne powitanie klienta i pierwsze 30 sekund spotkania
• Wykorzystanie mowy ciała do budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca
• Zajęcie najkorzystniejszego miejsca do rozmów z klientami
• Tworzenie pozytywnej atmosfery z klientami
II. ROZPOZNAWANIE POTRZEB KLIENTÓW
Sztuka zadawania pytań diagnozujących potrzeby klientów
• Sztuka zadawania pytań angażujących klientów
• Pierwszy etap - rozpoznanie stanu faktycznego w firmie klienta
• Drugi etap - rozpoznanie problemów, preferencji i oczekiwań klienta
• Trzeci etap - rozpoznanie technicznych i finansowych możliwości klienta
• Czwarty etap - rozpoznanie decyzyjności i gotowości do zakupu klienta
• Opracowanie gotowych zestawów najlepszych pytań handlowych
• Sztuka aktywnego słuchania wypowiedzi klientów
• Sztuka angażowanie klientów do rozmowy handlowej
• Zapisywanie informacji pozyskiwanych od klientów
• Ustalanie potrzeb firmowych klienta
• Ustalanie obaw i preferencji osobistych klientów
• Zasady postępowania z różnymi typami klientów
• Postępowanie z klientami, którzy mają odmienne zdanie od handlowca
• Postępowanie z przemądrzałymi klientami
• Postępowanie z nieuprzejmymi klientami
• Postępowanie z agresywnymi klientami
• Postępowanie z klientami nastawionymi negatywnie do firmy handlowca
III. PRZEKONYWANIE KLIENTÓW DO ZAKUPU
Przygotowanie skutecznych argumentów
• Dobór słów prezentujących wartość maszyn i urządzeń
• Argumentowanie metodą CECHA MASZYNY - ZALETA - KORZYŚĆ DLA KLIENTA
• Szacowanie możliwości redukcji kosztów dzięki zakupionej maszynie/urządzeniu
• Szacowanie możliwości unikania strat dzięki zakupionej maszynie/urządzeniu
• Szacowanie możliwości zwiększenia dochodów dzięki zakupionej maszynie/urządzeniu
• Bilansowanie kosztów i korzyści z zakupu maszyny lub urządzenia
• Ocena opłacalności inwestycji w maszyny lub urządzenia
Skuteczne prezentowanie maszyn i urządzeń
• Techniki dopasowania argumentów do potrzeb klientów
• Skuteczna struktura informacji o prezentowanej maszynie i urządzeniu
• Wizualizowanie korzyści z zakupu maszyny / urządzenia
• Techniki skutecznego prezentowania oferty przed klientem
• "Test windy" - sztuka skutecznego zaprezentowania oferty w ciągu 30 sekund
Odpieranie obiekcji do maszyn i urządzeń
• Zasady wysłuchiwania obiekcji klientów
• Odpieranie obiekcji techniką uprzedzenia obiekcji
• Odpieranie obiekcji techniką "kanapki"
• Odpieranie obiekcji techniką "na wagę"
• Odpieranie obiekcji techniką "zamiany obiekcji w zaletę"
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje
IV. ROZMOWY CENOWE I OBRONA CEN
Przedstawianie cen za maszyny i urządzenia
• Najlepszy czas na przedstawienie ceny
• Skuteczna technika przedstawienia ceny
• Techniki sprzedaży zmniejszające wrażliwość klientów na ceny
• Opracowanie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Negocjowanie cen sprzedaży maszyn i urządzeń
• Techniki prowadzenia negocjacji cenowych
• Techniki obrony przed pierwszym atakiem na cenę
• Techniki obrony przed kolejnymi atakami na cenę
• Odpowiadanie na żądanie obniżenia ceny
• Sztuka obrony podczas targowania się o cenę
• Obrona przed "oskubaniem" na zakończenie negocjacji
V. PRZYSPIESZANIE DECYZJI O ZAKUPIE
• Niewerbalne sygnały gotowości do zakupu
• Werbalne sygnały gotowości do zakupu
• Wybór najlepszej chwili na finalizowanie sprzedaży
• Zasady zachowania się w końcowej fazie sprzedaży maszyn i urządzeń
• Technika próbnego testowania możliwości dokonania sprzedaży
• Techniki ułatwiające klientom podjęcie decyzji o zakupie maszyny lub urządzenia
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu do sprzedawanych produktów i specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia, aby zawierał odpowiednie techniki sprzedaży maszyn i urządzeń, przykłady zastosowania technik z wykorzystaniem maszyn i urządzeń oferowanych przez firmę zamawiającą szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do producentów (lub importerów) maszyn i urządzeń, sprzedawanych bezpośrednio do innych firm lub za pośrednictwem pośredników.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni.
• Przedstawiciele regionalni.
• Kierownicy zespołów sprzedażowych.
• Managerowie negocjujący kontrakty.
• Pracownicy biura obsługi klienta.
• Inżynierowie wspierający sprzedaż.
• Marketingowcy wspierający sprzedaż.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Techniki sprzedaży maszyn i urządzeń są podstawowym programem szkolenia handlowców, sprzedający produkty techniczne. Program szkolenia jest dostosowany do specyfiki firmy. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w swojej pracy. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki sprzedaży gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” jest ukierunkowane na zwiększenie skuteczności sprzedaży różnego rodzaju maszyn, urządzeń i rozwiązań technicznych. Efekty szkolenia znajdują się zarówno po stronie firmy zatrudniającej handlowców jak i samych handlowców.
Korzyści dla uczestników szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży
• Wypracowanie gotowych narzędzi
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost liczby klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona cen i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do poszczególnych technik sprzedaży maszyn i urządzeń mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży maszyn i urządzeń, wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do argumentacji handlowej, zestawów do prezentacji i odpierania zarzutów czy obrony ceny.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu argumentów handlowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki sprzedaży i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach (maszynach i urządzeniach) oraz rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży maszyn i urządzeń” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl