Szkolenie » finalizowanie sprzedaży
Bardzo często spotyka się handlowców, którzy bez problemów umawiają się na spotkania z klientami, właściwie prezentują swoje towary, mają dobre relacje z klientami ale nie potrafią zakończyć spotkania sprzedażą. Z dużej liczby spotkań z klientami, mają małą liczbę transakcji i wartości sprzedaży. Najczęściej powodem takiej sytuacji jest brak umiejętności finalizowania sprzedaży. Przez finalizowanie sprzedaży należy rozumieć nie tylko doprowadzenie do podpisania umowy ale również doprowadzenie do pozytywnego zakończenia każdego ze spotkań handlowych (przybliżanie klienta do ostatecznej transakcji). Oczywiście najbardziej pożądane jest szybkie zawarcie umowy ale bardzo często dochodzi do transakcji dopiero po kilku kontaktach (telefonach, spotkaniach) z klientami. W takiej sytuacji opanowanie umiejętnośći finalizowania sprzedaży pozwala uzyskać cząstkowe deklaracje klientów i przybliża handlowca do transakcji. Na szczęście sztuka finalizowania sprzedaży jest umiejętnoscią, którą może opanować każdy handlowiec.
Program szkolenia » Finalizowanie sprzedaży
I. ZACHOWANIE UŁATWIAJĄCE FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY
• Reagowanie na odmowę i niechęć ze strony klienta• Optymalna liczba prób finalizowania sprzedaży
• Podnoszenie wiarygodności handlowca w oczach klienta
• Handlowiec staje się doradcą klienta przy procesie zakupu
• Sztuka wyciszania obaw klienta
• Sztuka przyjaznego przybliżania klientów do ostatecznej decyzji o zakupie
II. ZASADY FINALIZOWANIA SPRZEDAŻY
• Sztuka stosowania techniki faktów dokonanych• Sztuka dyskretnego angażowania klienta
• Wizualizowanie informacji ułatwiających podjecie decyzji o zakupie
• Technika uprzedzania wymówek zakupowych klientów
• Technika umacniania klienta w decyzji o zakupie
III. WŁAŚCIWY MOMENT NA FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY
• Odkrywanie niewerbalnych sygnałów gotowości klienta do zakupu• Odkrywanie werbalnych sygnałów gotowości klienta do zakupu
• Ocena "temperatury" zakupowej klienta
• Wybór najlepszego czasu na finalizowanie sprzedaży
IV. TECHNIKI FINALIZOWANIA SPRZEDAŻY
• Technika odpowiedniego uzasadniania powodów zakupu• Technika próbnego domykania sprzedaży - "na alternatywę"
• Zadawanie pytań jako technika próbnego domykania sprzedaży
• Sztuka zadawania pytań i wciągania klienta do podejmowania decyzji
• Technika "3 x TAK"
• Technika "3 x fakt"
• Technika małych kroków
• Technika "załóżmy, że ..."
• Technika bilansowania "za i przeciw"
• Technika "koła ratunkowego" w sytuacjach awaryjnych
• Technika podtrzymywania klienta w decyzji na TAK
• Sztuka stosowania poszczególnych technik finalizowania sprzedaży
Uczestnicy szkolenia
"Finalizowanie sprzedaży" jest szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. W takim szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Forma zamknięta tego szkolenia pozwala na dostosowanie programu do potrzeb uczestników, umożliwia zastosowanie branżowych przykładów (dopasowanych do specyfiki produktów sprzedawanych przez uczestników) oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i terenowi
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Managerowie negocjujący kontrakty handlowe
• Pracownicy biura obsługi klienta
• Inżynierowie wspierający sprzedaż
• Dostawcy produktów do klienta
• Marketingowcy
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Program szkolenia "Finalizowanie sprzedaży" jest dostosowany do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Scenki i wszelkie przykłady dotyczą produktów sprzedawanych przez handlowców. Omawiane są również sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki finalizowania sprzedaży, gotowe do szybkiego zastosowania przez uczestników.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Finalizowanie sprzedaży” jest ukierunkowane na zwiększenie skuteczności handlowców i wzrostu sprzedaży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie umiejętności handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Wzrost wewnętrznej motywacji
• Łatwiejsza realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Zredukowanie stresu handlowców
• Większa stabilność miejsca pracy
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Skuteczny zespół handlowy
• Większa stabilność zespołu
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost marży ze sprzedaży
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Finalizowanie sprzedaży” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu znajduje się krótkie wprowadzenie do poszczególnych technik, bardzo duża liczba scenek, ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do technik finalizacji sprzedaży mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami i technikami, wykorzystywanymi w czasie scenek, warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu wybranych technik finalizowania sprzedaży i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w podejmowaniu różnorodnych prób finalizowania sprzedaży, rozwiązywaniu praktycznych problemów związanych z domykaniem sprzedaży, z jakimi spotykają się uczestnicy w swojej pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki finalizowania sprzedaży i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami związanymi z domykaniem sprzedaży, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji handlowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności szkolenia z finalizowania sprzedaży, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców i zwiększają ich skuteczność.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Finalizowanie sprzedaży”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Jednak najczęściej jest to szkolenie jednodniowe (8 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania odpowiednio krótszej wersji szkolenia "Finalizowanie sprzedaży", która może zostać przeprowadzona np. w ciągu 6 godzin.
- Szkolenie „Finalizowanie sprzedaży” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Finalizowanie sprzedaży” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Finalizowanie sprzedaży” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl