Szkolenie » sztuka przekonywania klientów do zakupu
Szczególnie istotną częścią każdego spotkania z klientami jest prezentowanie oferty handlowej. Skuteczny handlowiec powinien przygotowywać grunt do przekonania klienta już od początku spotkania. Umiejętne zbieranie informacji o potrzebach klienta, budowanie pozytywnego nastawienia klienta, przyciąganie uwagi i angażowanie klienta - wszystko to stanowi podstawę do wyboru najlepszego momentu na zaprezentowanie oferty i określenia zakresu przedstawianych informacji. Skuteczny handlowiec cały czas powinien oceniać reakcje klienta i odpowiednio dostosowywać prezentowane argumenty. Celem jest przekonanie klienta do zakupu (współpracy). Aby ten cel osiągnać nie można poprzestać na intuicyjnej wiedzy handlowców. Konieczne jest poznanie technik układania i przeprowadzania skutecznych prezentacji. Tych umiejętności można handlowców nauczyć i zwiększyć skuteczność spotkań handlowych.
Program szkolenia » Sztuka przekonywania klientów do zakupu
I. ANALIZA POTRZEB KLIENTA
• Wyciąganie wniosków z wypowiedzi i zachowań klienta
• Wyciąganie wniosków na temat potrzeb służbowych klienta
• Wyciąganie wniosków na temat potrzeb osobistych klienta
• Zasady dopasowywania prezentacji do specyfiki klienta
II. RETORYKA UŁATWIAJĄCA PRZEKONANIE KLIENTÓW DO ZAKUPU
• Dobór słów przyciągających uwagę klientów
• Dobór słów angażujących klientów do udziału w prezentacji
• Dobór słów uzasadniających opłacalność zakupu
• Unikanie słów oddalających klientów od zakupu
• Wykorzystywanie metafor do wzmacniania siły przekonywania
• Posługiwanie się językiem korzyści dla klienta
III. PREZENTOWANIE OFERT HANDLOWYCH
Przygotowanie do prezentacji
• Optymalna liczba argumentów handlowych
• Dobór właściwych argumentów handlowych
• Kolejność prezentowanych argumentów handlowych
• Projektowanie skutecznej struktury prezentacji
• Przygotowanie rekwizytów budujących wiarygodność handlowca
Prezentowanie oferty
• Skuteczne metody rozpoczęcia prezentacji
• Sztuka komunikatywnego prezentowania argumentów
• Metody przyciągające uwagę klientów
• Metody angażowania klientów do udziału w prezentacji
• Efektowne metody zakończenia prezentacji
• Odpowiadanie na pytania klienta
• Odpowiadanie na obiekcje klienta
Umacnianie klienta w decyzji o zakupie
• Przygotowanie klienta do odpierania ataków ze strony konkurencji
• Przygotowanie klienta obrony decyzji wewnątrz swojej firmy
Uczestnicy szkolenia
Szkolenia handlowe z zakresu przekonywania klientów do zakupu realizujemy w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia handlowe w formie zamkniętej, pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i terenowi
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Marketingowcy
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Szkolenie z zakresu przekonywania klientów jest adresowane do wielu branż. Zawsze szkolenia są dostosowane do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy podczas prezentowania oferty handlowej swojej firmy.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenia handlowe są ukierunkowane na przekonywanie klientów i tym samym na zwiększenie szans zdobywania kontraktów. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie technik argumentacji
• Udoskonalenie technik prezentacji
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost pozytywnej opinii o firmie
• Wzrost pozytywnej oceny produktu
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Skuteczniejszy zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenia z przekonywania klientów do zakupu realizujemy metodami mieszanymi - łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców prezentujących produkty. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych umiejętności prezentowania produktów u uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do technik przekonywania klientów do zakupu, mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu technik argumentowania i prezentacji oraz wypracowywaniu narzędzi pracy ułatwiających prezentowanie ofert handlowych.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu przed klientami i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się handlowcy w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania poznanych technik przekonywania klientów do zakupu i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Nasz typowy program szkolenia z przekonywania klientów do zakupu wynosi 8 godzin szkoleniowych.
- Szkolenia mogą być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia ze sztuki przekonywania klientów do zakupów realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia ze sztuki przekonywania klientów do zakupu zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, liczbę osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl