Szkolenie » negocjacje zakupowe
Nasza firma jako pierwsza na rynku wprowadziła szkolenia z negocjacji kupieckich. Ponieważ negocjacje kupieckie różnią się zasadniczo od negocjacji handlowych, wprowadziliśmy specjalistyczny program szkolenia dla działów zaopatrzenia. Dzieki temu kupcy mogą zdobyć profesjonalne umiejętności prowadzenia negocjacji zakupowych. Silna konkurencja sprawia, że szczególne znaczenie mają te umiejętności kupców, które pozwalają na uzyskanie korzystniejszych warunków zaopatrzenia. Kupcy (pracownicy działów zaopatrzenia) mają duży wpływ na wyniki finansowe firmy. Tańsze zaopatrzenie - nawet o kilka procent - może pozwolić na 20-50% wzrost zysku firmy. Negocjacje zakupowe to gra, której mogą się nauczyć kupcy i zaopatrzeniowcy - tak, aby osiągali niższe ceny zakupu i korzystniejsze pozostałe warunki zakupu.
Program szkolenia » Negocjacje zakupowe
I. NEGOCJACJE ZAKUPOWE - FAZA PRZYGOTOWAŃ
Skuteczne przygotowanie się do negocjacji zakupowych
• Negocjacje zakupowe - czas na określenie własnej pozycji zakupowej
• Negocjac je zakupowe - określenie pozycji negocjacyjnej sprzedającego
• Negocjacje zakupowe - zaplanowanie strategii negocjacji zakupowych i taktyki postępowania ze sprzedawcą
II. NEGOCJACJE ZAKUPOWE - FAZA ROZPOCZĘCIA ROZMÓW
Wzmacnianie wizerunku kupującego i jego firmy
• Zachowania tworzące wrażenie siły w negocjacjach zakupowych
• Wykorzystanie mowy ciała do wzmacniania pozycji zakupowej kupca
• Wybór najkorzystniejszego dla kupującego miejsca rozmów zakupowych
• Tworzenie atmosfery ułatwiającej korzystne negocjacje zakupowe
• Wykorzystanie ukrytych obaw sprzedawcy do wzmocnienia pozycji kupca
• Wywieranie wpływu dzięki technikom z psychologii społecznej
• Poprawianie pozycji kupca dzięki sztuce słuchania i zadawania pytań
Obrona kupca przed manipulacją sprzedawców
• Taktyki i strategie manipulowania kupującymi przez sprzedawców
• Sposoby skutecznej obrony przed manipulacjami sprzedawców
• Obrona przed atakiem werbalnym i inwazyjnym ze strony sprzedawców
III. NEGOCJACJE ZAKUPOWE - FAZA ZASADNICZYCH NEGOCJACJI
Negocjowanie niższych cen i lepszych warunków zakupów
• Strategie korzystnego formułowania wstępnej oferty zakupowej
• Korzystne techniki odpowiedzi na oferty sprzedawcy
• Sposoby argumentowania przynoszące korzyści w negocjacjach zakupowych
• Wykorzystywanie strategii grania na czas dla zwiększania korzyści kupującego
• Negocjac je zakupowe i sztuka wykorzystywania blefu w negocjacjach
• Sposoby mądrego ustępowania i pozyskiwania ustępstw cenowych
• Unikanie błędów podczas negocjacji cenowych i warunków płatności
• Uzyskanie dodatkowych korzyści w ostatniej fazie negocjacji zakupowych
Skuteczne negocjowanie kupca ze sprzedawcą o silnej pozycji
• Sposoby wzmacniania wewnętrznego przekonania o własnej sile negocjacyjnej
• Sposoby poprawy alternatyw i wzmocnienia pozycji negocjacyjnej
• Strategie prowadzenia negocjacji zakupowych ze słabszej pozycji
Uczestnicy szkolenia
„Negocjacje zakupowe” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział kupcy i zaopatrzeniowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia „Negocjacje zakupowe” do potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia kupców i zaopatrzeniowców.
Profil uczestnika szkolenia
• Kupcy i zaopatrzeniowcy
• Kierownicy działu zakupów
• Handlowcy i przedstawiciele handlowi poznający taktyki kupców
• Kierownicy zespołów sprzedażowych poznający taktyki kupców
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Szkolenie „Negocjacje zakupowe” są adresowane do firm z wielu branż. Dla każdej firmy indywidualnie dostosowujemy program szkolenia - tak, aby uwzględniał specyfikę tej firmy i pracujących w niej kupców. Na szkoleniach prezentowane są branżowe przykłady i omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się kupcy.
Korzyści ze szkolenia kupców i zaopatrzeniowców
Szkolenie „Negocjacje zakupowe” jest ukierunkowane na obniżanie cen zakupu i uzyskiwaniu korzystniejszych warunków zakupu. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firm zatrudniających kupców i zaopatrzeniowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie technik zakupu
• Ułatwienie pracy kupców
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Niższe koszty zakupu
• Wyższe zyski firmy
• Wzmocnienie pozycji przetargowej na rozmowach ze sprzedawcami
Metody przeprowadzania szkolenia
„Negocjacje zakupowe” jest szkoleniem realizowanym metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla kupców i zaopatrzeniowców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do technik negocjacji zakupowych mające na celu zapoznanie kupców i zaopatrzeniowców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu sztuki negocjacji zakupowych i wypracowywaniu narzędzi pracy (skryptów rozmów) dla kupców.
• Ćwiczenia w postaci scenek zakupowych, ćwiczeń w rozmowach biznesowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów zakupowych, z jakimi spotykają się kupcy w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania poznanych technik negocjacji zakupowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami negocjacji zakupowych, z którymi spotykają się kupcy. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia kupców i zaopatrzeniowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności kupców. Metody te mocno angażują uczestników, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia kupców i zaopatrzeniowców
- Program szkolenia „Negocjacje zakupowe”, a tym samym czas realizacji szkolenia, jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Negocjacje zakupowe” mogą być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy kupców i zaopatrzeniowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia kupców i zaopatrzeniowców
Szkolenie „Negocjacje zakupowe” dla firm, realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy kupców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia kupców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla uczestników) i jest bardzo wygodne dla kupców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla kupców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki zakupowe omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na zakupowanych surowcach i dostawcach obsługiwanych przez służby zaopatrzenia tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia kupców i zaopatrzeniowców
Cena szkolenia „Negocjacje zakupowe” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl