Szkolenie » negocjacje handlowe
Umiejętność negocjacji handlowych jest sztuką pozwalającą na osiąganie korzystnych wyników finansowych przy zapewnieniu satysfakcji strony przeciwnej. Negocjacje handlowe to umiejętność, której każdy handlowiec powinien się nauczyć. Dzięki temu może swobodne prowadzić rozmowy handlowe, uzyskiwać lepsze wyniki, budować dobre relacje z klientami i zapewnić firmie długotrwałą współpracę. Profesjonalne negocjacje handlowe nie polegają na tym, aby wygrała tylko jedna strona. Ważne jest, aby po negocjacjach handlowych, strona kupująca zainteresowana była długoterminową współpracą z firmą sprzedawcy. Czy sprzedawcy uda się to osiągnąć, zależy od umiejętności poprowadzenia negocjacji handlowych.
Program szkolenia » Negocjacje handlowe
I. NEGOCJACJE HANDLOWE - FAZA PRZYGOTOWAŃ
Przygotowanie się do negocjacji handlowych
• Negocjacje handlowe - czas na określenie celów do uzyskania
• Negocjacje handlowe - czas na ocenę własnych sił i słabości
• Negocjacje handlowe - czas na ocenę możliwych alternatyw
• Negocjacje handlowe - czas na ocenę ryzyka i konsekwencji niepowodzenia
• Negocjacje handlowe - czas na określenie sił i słabości przeciwnika
• Negocjacje handlowe - czas na ocenę możliwości i preferencji przeciwnika
• Negocjacje handlowe - czas na określenie planu rozmowy z przeciwnikiem
Wybór miejsca i osób do poprowadzenia negocjacji handlowych
• Ustalenie składu osób negocjujących
• Podział ról w zespole nogocjacyjnym
• Wybranie pomieszczenia do prowadzenia negocjacji handlowych
• Wybór miejsc przy stole do negocjacji handlowych
II. NEGOCJACJE HANDLOWE - FAZA ROZPOCZĘCIA NEGOCJACJI
Podstawowe zasady budowania siły w negocjacjach handlowych
• Wykorzystanie czynnika czasu w negocjacjach handlowych
• Wykorzystanie możliwości podjęcia ryzyka w negocjacjach
• Budowanie zaangażowania (inwestycji) przeciwnika
• Wykorzystanie istnienia konkurencji (alternatyw)
Budowanie silnego wizerunku negocjatora
• Budowanie profesjonalnego wizerunku negocjatorów
• Mowa ciała pomagająca w negocjacjach handlowych
• Nawiązywanie kontaktów wzrokowych podczas negocjacji handlowych
Tworzenie korzystnej atmosfery w negocjacjach handlowych
• Negocjacje handlowe - czas na tworzenie atmosfery sprzyjającej porozumieniu
• Negocjacje handlowe - czas odpowiedniego zwracania się do przeciwników
• Negocjacje handlowe - czas na zdobywanie sympatii przeciwnika
III. NEGOCJACJE HANDLOWE - FAZA ZASADNICZYCH ROZMÓW
Sztuka kierowania rozmową w negocjacjach handlowych
• Techniki zadawania właściwych pytań w negocjacjach
• Sposoby aktywnego słuchania wypowiedzi przeciwnika
• Zrozumienie i odkrywanie potrzeb przeciwnika
Wywieranie wpływu i obrona przed manipulacjami drugiej strony
• Negocjacje handlowe miejscem do wywierania wpływu
• Obrona przed manipulacjami przeciwnika
• Zasady skutecznego blefowania i odkrywania blefów
• Odpowiadanie na blefowanie przeciwnika
Sztuka przekonywania w negocjacjach handlowych
• Skuteczne słowa w argumentacji biznesowej
• Sztuka składania ofert i kontrofert
• Sekwencje ułatwiające przekonywanie w negocjacjach
• Dopasowanie argumentów do potrzeb przeciwnika
• Zasady prezentowania własnych ofert (pomysłów)
• Sztuka odpowiadania na pytania i obiekcje przeciwnika
• Najważniejsze techniki odpierania obiekcji przeciwnika
Skuteczne negocjacje handlowe z klientami o silnej pozycji
• Sztuka prezentowania własnych pomysłów silnemu przeciwnikowi
• Sztuka wciągania do rozmowy silnego przeciwnika
• Negocjacje handlowe z silnym przeciwnikiem
Trudne rozmowy - negocjowanie warunków cenowych
• Prawidłowe przedstawianie warunków cenowych
• Zasady prowadzenia rozmów o cenach
• Zmniejszanie wrażliwości przeciwnika na cenę
• Negocjacje cenowe i warunków płatności
• Sztuka profesjonalnej obrony cen
IV. NEGOCJACJE HANDLOWE - FAZA KOŃCOWA
Finalizowanie negocjacji handlowych
• Odbieranie sygnałów przeciwnika o gotowości do podpisania umowy
• Sztuka przyspieszania przeciwnika do podjecia decyzji
• Postępowanie gdy negocjacje handlowe kończą się sukcesem
• Postępowanie gdy negocjacje handlowe kończą się niepowodzeniem
• Zachowanie ostrożności i unikanie błędów pod koniec negocjacji
Uczestnicy szkolenia z negocjacji handlowych
„Negocjacje handlowe” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia „Negocjacje handlowe” do potrzeb handlowców, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i terenowi
• Przedstawiciele handlowi
• Kierownicy zespołów sprzedażowych
• Kadra kierownicza wspierająca sprzedaż
• Inżynierowie wspierający sprzedaż
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń i umiejętności uczestników.
Branżowość szkolenia
Negocjacje handlowe są szkoleniem adresowanym do wielu branż. Program szkolenia jest zawsze dostosowywany do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w negocjacjach z klientami. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki negocjacji.
Korzyści ze szkolenia handlowców
„Negocjacje handlowe” są szkoleniem ukierunkowanym na zdobywanie kontraktów sprzedaży, poprawę marży ze sprzedaży oraz zapewnienie długoterminowej współpracy ze stroną kupującą. Efekty, jakie przynosi szkolenie „Negocjacje handlowe” można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki negocjacji
• Wypracowanie narzędzi negocjacji
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost ilości stałych klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona marży i zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
„Negocjacje handlowe” są szkoleniem realizowanym metodami mieszanymi - na szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki negocjacji handlowych z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do technik negocjacji biznesowych, mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu technik negocjacji i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów pytań, argumentów biznesowych, sposobów obrony ceny.
• Ćwiczenia w postaci scenek negocjacji handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu ofert handlowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów negocjacyjnych, z jakimi spotykają się handlowcy w swojej pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania poznanych technik negocjacji i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, program szkolenia „Negocjacje handlowe” jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Negocjacje handlowe” a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia).
- Program szkolenia „Negocjacje handlowe” może być zorganizowany w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Negocjacje handlowe” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Negocjacje handlowe” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl