Szkolenie » Skuteczne techniki sprzedaży dóbr fmcg
Producenci i importerzy towarów sprzedawanych do pośredników - hurtowni, sieci handlowych czy bezpośrednio do sklepów detalicznych - doskonale wiedzą, że jednym z podstawowych czynników sukcesu w sprzedaży są umiejętności handlowców. Dotyczy to wszystkich producentów dóbr szybkorotujących - między innymi producentów artykułów spożywczych, kosmetycznych, odzieżowych, biurowych, drobnego sprzętu. Umiejętności sprzedażowe w kontaktach z klientami biznesowymi decydują bowiem o pozyskaniu kontraktu i warunkach sprzedaży. Dlatego do osiągnięcia wzrostu sprzedaży, niezbędne jest opanowanie przez handlowców odpowiednio dobranych technik sprzedaży - poczynając od etapu nawiązywania kontaktów poprzez prezentację towarów, odpierania obiekcji, rozmowy cenowe aż do sfinalizowania sprzedaży. Właściwie dobrane szkolenie z technik sprzedaży pozwoli szybko rozwinąć umiejętności handlowców i zbudować w firmie skuteczny zespół sprzedażowy.
Program szkolenia » Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG
I. NAWIĄZANIE KONTAKTU Z KLIENTEM
Telefoniczne nawiązywanie kontaktów i umawianie spotkań handlowych z klientami
• Techniki nawiązywania kontaktów handlowych przez telefon
• Techniki telefonicznego przebijania się przez "zaporę" sekretarską
• Techniki skutecznego otwarcia rozmowy handlowej przez telefon
• Techniki odpierania wymówek klientów i blokowanie unikania rozmów
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe wymówki klienta
• Technika umawiania spotkania z klientem
Sztuka rozpoczynania spotkań z klientami
• Powitanie klienta i budowanie profesjonalnego wizerunku handlowca
• Mowa ciała pomagająca w kontaktach handlowych
• Wybranie najkorzystniejszego miejsca do rozmów z klientami
• Techniki nawiązywania kontaktów wzrokowych z klientami
Sztuka zdobywania zaufania klientów
• Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery z klientami
• Techniki budowania wiarygodności handlowców
• Techniki sprzedaży ułatwiające zdobywanie i utrzymywanie sympatii klientów
II. PREZENTACJA OFERTY HANDLOWEJ
Poznawanie potrzeb klientów
• Techniki zadawania właściwych pytań handlowych
• Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych
• Techniki aktywnego słuchania wypowiedzi klientów
• Techniki ułatwiające zrozumienie i odkrywanie potrzeb klientów
• Rodzaje potrzeb firmowych i osobistych klientów
• Sztuka postępowania z różnymi typami klientów
• Techniki rozmowy w sytuacji, gdy klient nie ma racji
• Techniki rozmowy z przemądrzałymi klientami
• Techniki rozmowy w sytuacji nieuprzejmości ze strony klienta
• Techniki rozmowy z agresywnymi klientami
• Techniki rozmowy z klientami, którzy mają złą opinię o firmie handlowca
Skuteczne prezentowanie ofert handlowych
• Skuteczne słowa w argumentacji handlowej
• Unikanie zakazanych słów w argumentacji handlowej
• Stosowanie języka korzyści dla klienta
• Techniki dopasowania argumentów do potrzeb klientów
• Techniki skutecznego prezentowania ofert handlowych
• "Test windy" - sztuka skutecznego zaprezentowania oferty w ciągu 30 sekund
• Przygotowanie przez sprzedawców gotowych zestawów argumentów
Odpieranie obiekcji klientów
• Zasady wysłuchiwania obiekcji klientów
• Skuteczne techniki odpierania obiekcji klientów
• Przygotowanie zestawu odpowiedzi na typowe obiekcje
III. PREZENTOWANIE CEN I OBRONA PRZED ATAKAMI NA CENY
Skuteczne przedstawianie cen
• Techniki prawidłowego przedstawiania cen przez handlowców
• Techniki prowadzenia rozmów o cenach
• Techniki sprzedaży zmniejszające wrażliwość klientów na ceny
• Opracowanie zestawu argumentów zmniejszających wrażliwość na cenę
Negocjacje cenowe i obrona marży
• Techniki prowadzenia negocjacji cenowych
• Techniki obrony przed atakami na ceny
• Zasady minimalizowania udzielanych rabatów cenowych
• Techniki sprzedaży na etapie targowania się z klientami
IV. FINALIZOWANIE SPRZEDAŻY
• Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie
• Techniki postępowania w końcowej fazie sprzedaży
• Techniki próbnego finalizowania sprzedaży
• Techniki zasadniczego finalizowania sprzedaży
• Postępowanie sprzedawców po dokonaniu sprzedaży
V. ROZMOWY W SPRAWIE NALEŻNOŚCI
• Techniki rozmowy z dłużnikami w sprawie przyspieszania ściągania należności• Wymówki i gry stosowane przez dłużników dla unikania płatności
• Techniki obrony handlowców przed wymówkami i grami dłużników
Uczestnicy szkolenia
„Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ” są szkoleniem realizowanym w formie zamkniętej. Oznacza to, że w szkoleniu biorą udział handlowcy tylko z jednej firmy. Szkolenia zamknięte pozwalają na dostosowanie programu szkolenia do sprzedawanych produktów i specyfiki obsługiwanych klientów, potrzeb uczestników, umożliwiają zastosowanie branżowych przykładów oraz dobranie odpowiedniej intensywności i tempa szkolenia handlowców. Każdorazowo opracowujemy program szkolenia aby zawierał techniki sprzedaży i przykłady, doskonale odpowiadające specyfice firmy zamawiającej szkolenie.
Szkolenie jest adresowane do producentów (lub importerów) produktów wprowadzanych do dalszej sprzedaży różnymi kanałami dystrybucji.
Profil uczestnika szkolenia
• Handlowcy stacjonarni i przedstawiciele regionalni, docierający do hurtowni, sieci handlowych, sieci dyskontowych, sklepów detalicznych lub bezpośrednio do firm.
• Kierownicy zespołów sprzedażowych.
• Pracownicy biura obsługi klienta.
• Kadra techniczna wspierająca sprzedaż.
• Marketingowcy wspierający sprzedaż.
W zależności od potrzeb, realizacja programu jest dostosowana do doświadczeń uczestników.
Branżowość szkolenia
Techniki sprzedaży dóbr sprzedawanych pośredniokom są głównym programem szkolenia handlowców. Zawsze szkolenia są dostosowane do specyfiki firmy i pracujących w niej handlowców. Na szkoleniach omawiane są sytuacje, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Szkolenia zawierają praktyczne branżowe przykłady, co pozwala sprzedawcom poznać techniki sprzedaży gotowe do zastosowania w ich firmie.
Korzyści ze szkolenia handlowców
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ” jest ukierunkowane na wypracowywanie wzrostu sprzedaży i poprawę marży ze sprzedaży. Efekty, jakie przynosi szkolenie można oceniać z punktu widzenia samych uczestników szkolenia jak i łącznych efektów dla firmy zatrudniającej handlowców.
Korzyści dla uczestnika szkolenia
• Udoskonalenie techniki sprzedaży
• Wypracowanie gotowych narzędzi
• Ułatwienie pracy handlowców
• Osiągnięcie większej skuteczności
• Zwiększenie motywacji do pracy
• Realizacja planów sprzedaży
• Uzyskiwanie premii za wyniki
• Dostrzeżenie możliwości rozwoju
• Mniejsza ilość stresu zawodowego
Korzyści biznesowe dla firmy
• Wzrost liczby klientów
• Realizacja planów sprzedaży
• Wzrost przychodów ze sprzedaży
• Lepsza obrona marży i wzrost zysku
• Skuteczny zespół handlowy
• Wzrost efektywności sprzedaży
• Wzrost zadowolenia klientów
• Poprawa płynności finansowej
• Umocnienie pozycji na rynku
Metody przeprowadzania szkolenia
Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ” realizujemy metodami mieszanymi - w szkoleniu łączymy wprowadzenie do techniki z dużą ilością ćwiczeń, warsztatów i kreatywnych dyskusji. Praktyka pokazuje, że takie rozwiązania przynoszą największe efekty dla sprzedawców. Cechą charakterystyczną stosowanej metody szkolenia jest podniesienie praktycznych i branżowych umiejętności uczestników szkolenia.
Stosowane metody
• Wprowadzenie do techniki sprzedaży dóbr FMCG mające na celu zapoznanie sprzedawców z zasadami wykorzystywanymi w czasie warsztatów i ćwiczeń.
• Warsztaty polegające na stosowaniu techniki sprzedaży i wypracowywaniu narzędzi pracy dla handlowców w postaci zestawów do argumentacji handlowej, odpierania zarzutów czy obrony ceny.
• Ćwiczenia w postaci scenek handlowych, ćwiczeń w prezentowaniu argumentów handlowych i rozwiązywaniu praktycznych problemów sprzedażowych, z jakimi spotykają się w pracy zawodowej. Wszystkie ćwiczenia mają charakter branżowy i zmierzają do praktycznego zastosowania techniki sprzedaży i utrwalenia zdobytych umiejętności sprzedażowych.
• Dyskusji indywidualnych i grupowych nad problemami sprzedażowymi, z którymi spotykają się handlowcy w rozmowach z klientami. Dyskusje mają na celu wypracowanie najskuteczniejszych rozwiązań w danej sytuacji biznesowej.
• Rozwiązania techniczne - Dla zwiększenia skuteczności doskonalenia handlowców, szkolenie jest wspierane nowoczesnymi rozwiązaniami multimedialnymi (dynamicznymi prezentacjami, scenkami i zdjęciami prezentowanymi za pomocą projektora multimedialnego). Dodatkowo w warsztatach i ćwiczeniach stosujemy prace na planszach i arkuszach szkoleniowych. Praktyka pokazuje, że takie wsparcie zwiększa skuteczność doskonalenia umiejętności handlowców. Metody te mocno angażują sprzedawców, a wówczas wzrost umiejętności jest wyższy nawet o 50-70% w stosunku do tradycyjnych rozwiązań.
Czas i termin szkolenia handlowców
- Program szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ”, a tym samym czas realizacji szkolenia jest uzależniony od potrzeb i specyfiki uczestników szkolenia. Firmy najczęściej zamawiają szkolenia jednodniowe (8 godzin szkolenia) lub dwudniowe (16 godzin szkolenia). W sytuacjach, gdy firma zamawiająca szkolenie ma ograniczone możliwości zorganizowania dłuższego szkolenia, istnieje możliwość zaprojektowania takiego programu szkolenia, który może zostać przeprowadzony w krótszym czasie (np. 6 godzin).
- Szkolenie „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ” może być zorganizowane w dowolnym dniu tygodnia, zarówno w godzinach jak i po godzinach pracy handlowców, a także w soboty i niedziele. Termin szkolenia jest indywidualnie ustalany z firmą zamawiającą szkolenie.
Miejsce szkolenia handlowców
Szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ” realizujemy na terenie całego kraju. Specjalizujemy się w szkoleniach zamkniętych, prowadzonych dla grupy sprzedawców z jednej firmy. Dlatego wiele szkoleń organizujemy w siedzibach firm. Takie rozwiązanie jest najtańszą i najszybszą formą przeszkolenia handlowców. Obniża to koszty firmy zamawiającej szkolenie (firma nie ponosi kosztów przejazdów i hoteli dla handlowców) i jest bardzo wygodne dla sprzedawców. W zależności od potrzeby firmy zamawiającej, szkolenia mogą również zostać przeprowadzone w dowolnym miejscu wskazanym przez firmę.
Materiały szkoleniowe i certyfikaty dla handlowców
Każdy uczestnik szkolenia otrzymuje podręcznik z programem szkolenia, ćwiczeniami i materiałami warsztatowymi. Podręcznik zawiera wszystkie techniki omawiane podczas szkolenia. Jest to podręcznik każdorazowo dostosowany do specyfiki firmy zamawiającej szkolenie. Wszystkie przykłady i techniki zawarte w materiałach szkoleniowych bazują na produktach i rynkach obsługiwanych przez handlowców tego przedsiębiorstwa.
Każdy z uczestników szkolenia otrzymuje również imienny certyfikat potwierdzający ukończenie szkolenia.
Cena szkolenia handlowców
Cena przeprowadzenia szkolenia „Skuteczne techniki sprzedaży dóbr FMCG ” zależy od czasu realizacji programu szkolenia, wielkości grupy oraz miejsca szkolenia. Prosimy o wysłanie e-maila z zapytaniem (podając czas szkolenia, ilość osób i ewentualnie sugerowanego miejsce szkolenia), a my prześlemy propozycję programu szkolenia, informację o metodach szkoleniowych oraz skalkulujemy cenę szkolenia. Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl