Program wzrostu sprzedaży
Niewykorzystany potencjał sprzedażowy przedsiębiorstwa
Doświadczenie pokazuje, że większość przedsiębiorstw nie wykorzystuje nawet połowy swoich możliwości sprzedażowych. W zdecydowanej większości przedsiębiorstw można bez większych nakładów wprowadzić rozwiązania zwiększające skuteczność pracy handlowców. Zazwyczaj menedżerowie dostrzegają istniejący potencjał, ale nie mają czasu na opracowywanie usprawnień lub nie znają rozwiązań pozwalających doskonalić system sprzedażowy w ich przedsiębiorstwie. Dopiero wprowadzenie systemowych usprawnień w działalności handlowej przedsiębiorstwa pozwoliłoby na wykorzystanie istniejącego potencjału, przynosząc wzrost przychodów ze sprzedaży, zwiększenie rentowności portfela produktów a tym samym zwiększenie łącznej marży ze sprzedaży.
Przyczyny niewykorzystywania potencjału sprzedażowego
Istnieje wiele przyczyn niewykorzystywania istniejącego potencjału sprzedażowego, a do najważniejszych można zaliczyć:
- Brak opracowania skutecznej strategii działania, pozwalającej skoncentrować uwagę na właściwych rynkach i rozwijaniu sprzedaży przyszłościowych produktów.
- Brak odpowiednio zaprojektowanych działań marketingowych (w tym właściwej polityki cenowej), nakierowanych na skuteczną realizację strategii sprzedaży.
- Brak optymalnego podziału rynku na terytoria, obsługiwane przez poszczególnych handlowców. W efekcie handlowcy nie są wstanie obsłużyć przydzielonego terytorium, nie przynoszą zakładanych przychodów i generują zbyt duże koszty.
- Brak odpowiedniej struktury organizacyjnej w pionie handlowym (brak optymalnej liczby handlowców, pracowników wsparcia sprzedaży, pracowników marketingu).
- Brak precyzyjnego ukierunkowania wysiłków handlowców na wytypowanych segmentach rynku i perspektywicznych dla firmy produktach. Handlowcy mając zbyt dużą swobodę do działania, koncentrują się na wykonywaniu najprostszych zadań, które jednak nie zapewniają długoterminowych korzyści.
- Brak jest skutecznego systemu wyznaczania indywidualnych celów handlowych i określania planów aktywności dla każdego handlowca. W efekcie rozmywa się odpowiedzialność handlowców za wyniki i zmniejsza się ich aktywność sprzedażowa.
- Brak jest systemu raportowania aktywności każdego handlowca, co przyczynia się do zmniejszenia aktywności podczas realizacji zadań handlowych.
- Brakuje skutecznych systemów motywacyjnych, powiązanych z podejmowaną aktywnością oraz wynikami osiąganymi przez handlowców.
- Handlowcy mają zbyt niską skuteczność w bezpośrednich technikach sprzedaży, przygotowywaniu akcji ofertowych i organizacji pracy własnej. Wynika to głównie z braku dostosowania programów szkolenia do specyfiki przedsiębiorstwa - oferowanych produktów i obsługiwanych klientów.
- Brak właściwie zaprojektowanych ofert handlowych, posiadających odpowiednią siłę perswazji i ułatwiających handlowcom zdobywanie nowych klientów.
- Niewłaściwie prowadzone akcje ofertowe (np. brak odpowiednio szybkich kontaktów po wysłaniu ofert, brak zachowania optymalnej liczny kontaktów w ciągu roku).
Oczywiście trudno jest precyzyjnie określić wpływ każdego z elementów systemu sprzedaży na możliwość wykorzystania potencjału przedsiębiorstwa, ale na podstawie doświadczeń można próbować określić skalę tego wpływu. Na bazie doświadczeń doradczych spróbowaliśmy określiliśmy znaczenie tych elementów (w układzie grup elementów).
Zakres programu wzrostu sprzedaży
Praktycznie w każdym przedsiębiorstwie istnieje możliwość doskonalenia systemu sprzedaży. Oczywiście, zakres usprawnień jest uzależniony od stopnia sprawności handlowej przedsiębiorstwa, wewnętrznej organizacji, specyfiki oferowanych produktów i obsługiwanego rynku. Zawsze dla każdego przedsiębiorstwa istnieją jedyne w swoim rodzaju, specyficzne rozwiązania, które zwiększą skuteczność sprzedażową. Dla maksymalnego wykorzystania możliwości przedsiębiorstwa, wprowadzone usprawnienia powinny mieć charakter systemowy. Dlatego aby zaprojektować efektywny system sprzedaży analizujemy, opracowujemy i wdrażamy rozwiązania w niżej przedstawionych obszarach.
[1] Strategia rozwijania sprzedaży. Dla dynamicznego i trwałego rozwijania sprzedaży, konieczne jest przeprowadzenie analizy rynku, potencjału sprzedażowego przedsiębiorstwa i opracowanie na tej podstawie długoterminowej strategii sprzedaży. Pozwoli to na najlepsze wykorzystanie przez przedsiębiorstwo możliwości stwarzanych przez rynek. W tym celu przeprowadzamy szereg analiz:
• Ocenę potencjału zakupowego rynku.
• Segmentację rynku i ocenę atrakcyjności segmentów.
• Analizę możliwości wykorzystania różnych kanałów dystrybucji.
• Ocenę oczekiwań i modeli zakupowych klientów.
• Dostosowanie portfela produktów przedsiębiorstwa do oczekiwań rynku.
• Analizę możliwości organizacyjnych przedsiębiorstwa.
• Analizę strategii działania konkurencji.
Na tej podstawie określane są szczegółowe cele sprzedażowe i projektowana jest strategia rozwoju sprzedaży. Wskazuje się w niej docelowe segmenty rynku, optymalny skład portfela produktów, sposób dystrybucji produktów i obsługi rynku oraz najskuteczniejszy sposób rywalizacji z konkurencją.
[2] Skuteczna organizacja działu sprzedaży. Warunkiem koniecznym do skutecznej realizacji strategii rozwoju sprzedaży jest zapewnienie sprawnej organizacji działu handlowego i działów wsparcia sprzedaży. W ramach prac doradczych projektujemy odpowiednią strukturę organizacyjną pionu handlowego, określamy optymalną liczbę handlowców stacjonarnych i regionalnych, liczbę pracowników wsparcia sprzedaży oraz określamy zakres zadań i uprawnień. Dokonujemy również podziału obsługiwanego rynku na odpowiednie terytoria, które mogą być efektywnie obsługiwane przez handlowców. Na koniec tych prac projektujemy właściwy model organizacji czasu pracy handlowców, tak by mogli skoncentrować swoje wysiłki na sprzedaży, obsługiwać wyznaczone terytoria i docierać do perspektywicznych segmentów rynku.
[3] System planowania i raportowania. Dla ukierunkowania organizacji sprzedażowej konieczne jest opracowanie planów handlowych dla całego zespołu i zintegrowanych z nimi planów dla indywidualnych handlowców. Gdy handlowcy posiadają odpowiednio przygotowane zestawy zadań, czują się odpowiedzialni za wyniki i wzrasta ich motywacja do realizacji planów. Jednak do wykonania zadań konieczne jest ukierunkowanie aktywności handlowców. Dlatego w ramach prac doradczych opracowujemy również plany aktywności dla każdego z handlowców, tak aby skłonić handlowców do podejmowania właściwej aktywności (koncentracja wysiłku na sprzedaży rentownych produktów i penetrowanie atrakcyjnych segmentów rynku). W pracach doradczych opracowywany jest również system bieżącego raportowania aktywności. Ułatwia ona handlowcom przeprowadzanie samokontroli a przedsiębiorstwu pozwala na łatwiejsze sterowanie pracą handlowców. Wraz z systemem planowania i raportowania powstają zasady okresowego oceniania wyników. Wszystko to sprawia, że przedsiębiorstwo uzyskuje możliwość sterowania aktywnością handlowców i osiąganymi wynikami.
[4] System motywacyjny. Wykonujemy również prace doradcze zmierzające do zaprojektowania skutecznego systemu motywacyjnego dla handlowców. Skuteczny system motywacyjny powinien zostać powiązany z systemem cyklicznego oceniania wyników sprzedażowych i planów aktywności. W ramach prac projektujemy odpowiednie zależności pomiędzy wielkością wynagrodzenia a aktywnością i wynikami uzyskanymi przez handlowców. Właściwie zaprojektowane zależności powinny być korzystne dla obu stron - zarówno dla handlowców (motywując ich do działania) jak i przedsiębiorstwa (zapewniając warunki do wzrostu sprzedaży). Odpowiednio zaprojektowany system motywacyjny będzie również zachęcał handlowców do zachowania długoterminowej perspektywy. Dzięki temu możliwe będzie wyeliminowanie krótkoterminowego działania i ukierunkowanie handlowców na realizowanie długoterminowej strategii rozwoju sprzedaży i zysku.
[5] Rozmijanie umiejętności handlowców. Kolejnym ważnym obszarem doskonalenia systemu sprzedażowego są umiejętności handlowców. W ramach prac doradczych zapewniamy dedykowane szkolenia zespołowe i indywidualne w zakresie technik dojścia do segmentów rynku, organizacji pracy handlowców, sztuki skutecznego ofertowania, technik przeprowadzenia skutecznej wizyty handlowej i finalizacji sprzedaży, budowania trwałych relacji z klientami i świadomości przewagi konkurencyjnej u pośredników i klientów. Po przeprowadzeniu dedykowanych szkoleń zespołowych, każdy z handlowców ma zapewnione indywidualne szkolenia w jego miejscu pracy. Pozwala to na wykrycie i wyeliminowanie błędów popełnianych przez handlowców podczas pracy z klientami.
[6] Opracowanie narzędzi wspomagających prace handlowców. Elementem uzupełniającym system sprzedaży są narzędzia pracy. W ramach prac doradczych opracowujemy profesjonalne wzorcowe oferty handlowe. Oferty te są tak zaprojektowane aby zapewnić im maksymalnie dużą siłę sprzedażową. Projektujemy również zasady prowadzenia skutecznych akcji ofertowych. Dzięki temu handlowcy mają większą skuteczność w nawiązywaniu kontaktów i finalizowaniu sprzedaży. Dodatkowo dla ułatwienia prac handlowców, jest opracowywany manual postępowania w różnorodnych sytuacjach handlowych. Zawiera on najskuteczniejsze sposoby odpowiadania na wymówki, obiekcje, ataki cenowe, argumenty wzmacniające siłę prezentacji oraz zalecenia dotyczące układania trasówek i organizacji pracy handlowców.
[7] Kształtowanie skutecznej strategii cenowej. Prawidłowa polityka cenowa jest jednym z najważniejszych czynników mających wpływ na wzrost sprzedaży, zdobywanie nowych segmentów rynku i ostatecznie zysków ze sprzedaży. W ramach prac doradczych proponujemy zaprojektowanie kompleksowych zasad prowadzenia skutecznej polityki cenowej. Zostanie wiec przeprowadzona ocena metody rozliczania kosztów i kalkulacji cen oraz zostaną określone procedury kształtowania cen na produkty i szczegółowe zasady prowadzenia korzystnej polityki rabatowej. Finalnym efektem prac doradczych jest zwiększenie przychodów i zysków oraz zapewnienie większego stopnia lojalności ze strony klientów.
[8] Opracowanie strategii promocji.W ramach prac doradczych opracowujemy programy promocji działalności przedsiębiorstwa. Zaprojektowane działania promocyjne będą miały na celu wsparcie pracy handlowców i budowanie siły marki przedsiębiorstwa. Projekt swoim zakresem obejmuje: - identyfikację czynników pozwalających na pozycjonowanie oferty handlowej, - zaprojektowanie działań budujących wartość marki, - zaprojektowanie działań związanych z wizualizacją marki, - dostosowanie najskuteczniejszych narzędzi promocji do specyfiki oferowanych produktów i obsługiwanych segmentów rynku, - zaprojektowanie akcji promocyjnych, - opracowanie długoterminowego harmonogramu prowadzenia akcji promocyjnych. Całość prac doradczych będzie zawierała gotowe propozycje wdrożeniowe.
Prezentacja propozycji doskonalenia systemu. Po każdym z etapów prac projektowych następuje prezentacja propozycji rozwiązań doskonalących system. Po akceptacji zaprezentowanych rozwiązań, realizowane są kolejne etapy prac. Pozwala to na opracowanie rozwiązań akceptowanych przez managerów przedsiębiorstwa oraz na szybsze przygotowanie projektu do wdrożenia. Całość prac projektowych trwa najczęściej dwa-trzy miesiące.
Etap wdrożenia. W zależności od zakresu projektu, etap wdrożenia może trwać od dwóch do sześciu miesięcy. Naszym Klientom proponujemy pomoc podczas wdrożenia programu doskonalenia systemu sprzedaży. Podczas wdrożenia opracowujemy niezbędne rozwiązania i narzędzia pracy dla handlowców, prowadzimy szkolenia, kontrolujemy postępy w rozwijaniu sprzedaży i wprowadzamy ewentualne działania korygujące. Dzięki temu możliwe jest uzyskanie przez naszych Klientów szybszego wzrostu sprzedaży i marży.
Wartość prac projektowych i wdrożeniowych. Szczegółową ofertę zawierającą zakres prac wraz z ceną za opracowanie projektu usprawnień oraz pomoc przy ich wdrożeniu możemy Państwu wysłać po nawiązaniu z nami kontaktu. Dlatego zapraszamy Państwa do kontaktu z nami. Po takiej rozmowie będziemy mogli zaprojektować dla Państwa zakres prac, harmonogram wdrożenia i wycenę.
Zapraszamy Państwa do kontaktu:
• telefonicznego: (22) 669-27-15 lub 506 064 400
• pocztą elektroniczną: biuro@ce.strefa.pl